如何成交客户，在营销过程中，做为销售的人，每天就是抓业绩，业绩哪里来，客户不成交怎么办，这压力也太大了，那么我们一定要从底下这几个成交的原则去着手发现问题并一一攻破，如何成交客户，解决问题并拿下他。
如何成交客户1
卖洗衣机的小伙儿
小李是一个销售员，他主要销售的就是洗衣机。有一个客户和小李合作两年多了，觉得他是一个非常可信的人，就把自己经营洗衣机的朋友介绍给了他。他这个朋友是一块“肥肉”，如果能把这个客户拿下，不管是对公司还是对个人来说，都能获得不少的利润。
为了拿下这个客户，小李做了很多的努力，有空的时候就给这个客户打电话，每隔一段时间就去拜访他一次。客户对这个产品都了解得很透彻了，但是每次都下不了决定。
面对这种情况，小李也想过放弃，但是又不甘心，通过这么长时间的服务，说不定什么时候就会签单，如果现在选择放弃，就有可能给别的销售员帮忙了，到那时候后悔也就晚了。
在这种情况下，小李打算使用“欲擒故纵”的方法。
一个星期天，小李又去客户的这个小区，刚进门就碰见了这个大客户，小李觉得这是一个绝妙的机会，就开始实行自己的计划。
“你又来拜访我了！这次我没空，恐怕要让你白跑一趟了！”客户看着小李笑着说。
“您误会了，这次不是来拜访您，这个小区还有一个客户，我今天过去签单。”小李听到客户的嘲讽很生气，就顺势撒了一个谎。
“哦，你的这个客户购买的是哪一个类型的洗衣机？”
“就是我上次给您介绍的最实用的类型，现在买这个类型的人特别多，因为我们公司卖完这一批货，就不再进这一类型的洗衣机了。现在公司大多数的产品已经被预订过了，再过两天，您花双倍的价钱恐怕也买不到这种类型的洗衣机了。我先走了，客户还在等着我签单呢！”小李说完就向小区内部走去，这次他终于给自己出了一口气。
晚上，小李刚回到家，他的手机就响了，竟然是那个大客户打来的，这还是他第一次主动给小李打电话。这个客户让小李明天去他那儿，他已经决定和小李签单，小李放下手机，激动地不知所以。
在小李经常追着他签单的时候，他可能觉得这种产品还说得过去，但是，与自己想象中的产品还有一定的差距；但是在数量有限，并且很多人抢着购买的情况下，这种产品的形象在客户的心目中就有了很大的提升。在客户觉得这种产品逐渐完美化的同时，客户心中的购买欲望也在增加。这个时候，小李的目的就达到了，这就是欲擒故纵法在销售中的妙用，它能够帮助客户尽快地下决定。
被“预定”的房子
某销售员在推销甲、乙两套房子。他想卖出甲房子，便在与客户交谈时这样说：“您看这两套房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着。因此，你还是看看乙房子吧，其实它也不错。”销售员的话在客户心中留下深刻的印象，使客户产生一种“甲房子已经被人订购，肯定不错”的感觉。最后，他带着几分遗憾走了。
过了几天，销售员找到这位客户，告诉他：“您真是很幸运，正巧订购甲房子的客户因家人太多，觉得房子有点小，想另找一套更大点的房子。我那天看您对甲房子有意，便特地给您留下来了。”
听到这些，那位客户当然也很庆幸自己能有机会买到甲房子。因此，交易很快达成了。对待不能做出果断决策的客户的办法是制造出一种紧迫感。只要你仔细，无论你推销的是什么产品，你总会想出使其产生这种感觉的好办法。
大部分人都具有这样一种心理，即往往认为越稀有的东西价值越高；越是难以得到的东西，越希望得到它；越是不让知道的事情，就越想知道。
在营销活动中，有时销售员越是拼命地推销其产品，消费者越是小心谨慎。而当销售员说：“对不起，这一件已经被其他顾客订购了，要不您看看别的吧？”客户听到这样的话，就会觉得被订购的那一件肯定非常好。
在销售中，既然欲擒故纵能够起到这么好的效果，那么，在使用的过程中又应该注意什么样的问题呢？
1、切忌操之过急。不管是什么事，欲速则不达。你催得越紧，客户就会更加的犹豫不决，面对一个想要让客户掏腰包的人，他们当然会变得既小心又谨慎了。如果你逼着客户拿钱，客户会把自己的钱袋抱得更紧，相反，你如果以“无所谓”的态度面对客户，客户反而会主动把钱交到你的手上。
2、不要让客户看出你的破绽。千万不要说一些非常绝对的`话，这样反倒会让客户看出你的破绽。举一个最简单的例子，就拿案例中的小李来说吧，如果他在客户面前说：“这种洗衣机已经停产了，以后你想买也买不到！”客户也许就会“卖的还不错的产品，就停产了，那厂家靠什么吃饭啊？”面对客户的这质问，你如果回答不出一个合适的理由，瞬间就会被客户看穿，到时候而会使自己露了馅儿，搬起石头砸自己的脚。
3、还要学会自圆其说。你在客户身上利用“欲擒故纵”的方法，就等于先挖下了一个坑，在事后，你还必须用适当的理由把这个坑填上，不然，有一天你自己一不小心掉下去，也是完全有可能的事情。
如何成交客户2
一、开门见山，直述来意
初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
二、突出自我，赢得注目
有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。
首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。
第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”
第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。
三、察言观色，投其所好
我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。
当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。
四、明辨身份，找准对象
如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。
五、宣传优势，诱之以利
商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。
首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。
其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。
六、以点带面，各个击破
如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。
七、端正心态，永不言败
客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。
