最近在为一家民营企业开展基于优秀销售人员的经验萃取、课程开发、内训师培养的一站式项目。经过对几十位优秀销售人员的解码，发现他们身上优秀的特质与其他岗位员工的特质惊人的相似，也就是说优秀的人可能放到什么岗位上都会优秀。
经过梳理，我将他们的特质概括为三种能力，分别为：目标驱动力、自我学习力、状态调适力。
目标驱动力
目标驱动力，是指能够有长远目标和短期目标，平衡组织目标和个人目标，分解结果目标和过程目标。为什么称之为驱动力，目标不是一个数字，而是要转化成行动，同时目标要画面化，以此来牵引自己的行动，时刻用目标来给自己赋能。
简单来看，长远目标是年度目标和月度目标，目标管理能力强的人会将这些目标分解为每天的目标；上级会代表组织给你一个目标，但是如果这个目标是自己不认可的，是领导迫使自己接受的，那这个目标就变成了你的负担，而目标驱动力强的人会结合自己的理想和诉求，将这个目标转化为自己想要的目标，比如销售人员业绩好，就会有更高的收入。优秀员工会想这个收入会给自己和家人生活上带来哪些改变，这就会激发自己奋斗的力量。进一步看，这个目标不能只看销售收入这样的结果，还要转化为要拨打多少电话，拜访多少客户，预约多少意向客户等这样的过程性目标。
在《秘密》这本书里提到了著名的吸引力法则，强调要将目标勾勒成画面，这个画面越逼真越容易实现。比如你不仅看到了这个销售数字真的完成了，还要想象到完成后给客户带来了哪些价值，他们因为使用了我们的产品而产生了哪些变化，要想象到他们的表情他们的肢体语言；还要想象自己实现目标后领导和同事一起庆祝的场景，想到自己因此在职位收入等方面的变化，尤其要想象自己的生活发生了哪些变化，要有具体的画面和场景。要将这个画面形象地烙印在自己的大脑中，经常想到，尤其是遇到困难时，更要用这个画面来激励自己。
其实，这样的目标设定就转化成了个人的愿景，优秀的销售人员告诉我，他们不仅仅会设定收入这样的目标，更会想为什么要努力工作，努力工作的价值和意义是什么。他们会想到实现个人人生价值，给孩子树立榜样，给家人幸福的生活等等。这些伟大而务实的带有画面感的愿景是能给自己赋能的。
优秀的销售人员不仅是设定目标的高手，还是过程管理和复盘的高手，他们会阶段性评估目标的完成情况，在其中总结成功的规律，寻找可以改进的行为。比如他们在每天早上做到办公室时，会想象这一天需要完成的目标和完成的具体举措，下班前用一些时间来评估一天的目标，以期待明天有更好的表现。
自我学习力
前几天写过一篇文章，题目是《只有你可以对自己的发展负责》。如果你自己不想进步，没有人能帮助你；而如果你想要进步，随时随地都是可以学习的资源。在培训里有一个著名的721法则，指我们70%的技能来自于在岗实践；20%来自于向他人学习；10%来自于书本和课堂。显然，这3个数字不是绝对的，而是一个相对概念。其实优秀的销售人员学习能力非常强。他们会在自己的实践中反思总结提升自己；也会向其他优秀同事学习；还会积极参加各种培训和看书。
最重要的是如何在自己的实践中总结反思？先听一个故事，话说两个刚毕业的大学生进入一家大型企业，经过短暂的入职培训后开始做销售，过了3年两个人的业绩相差巨大，其中一位升职加薪迎娶了白富美，而另一个却面临着业绩不达标被辞退的危险。经过研究，除了常规我们能想到的原因外，他们在拜访客户的方式上竟然相差巨大。升值加薪的哥们，在拜访客户的前一天就会对这个客户进行深入研究，谋划搞定这个客户的策略，并像过电影一样想象整个拜访的过程，思考可能碰到的挑战，并虚心向师傅请教。遇到非常重要的客户，他还会和室友进行模拟演练，以求做到最好。在去拜访客户的路上，会在大脑里再过一遍整个拜访的流程。不管拜访的结果如何，他在回公司路上，会再复盘一遍整个拜访的过程，找到其中的亮点与不足，并拟定下次拜访的策略。回到公司后，在他的电脑桌面上有一个文件夹，里面写的是销售经验总结，他会将本次拜访客户的经验做一次系统的总结。而另一个面临被辞退的哥们，在去拜访的地铁上，会掏出手机，玩玩游戏和女朋友聊聊天，回来的路上继续玩玩游戏看看朋友圈。
你应该知道，在职场中最有效的学习方式就是“在实践中学习”，而所谓的在实践中学习并不是重复性工作，而是刻意学习。比如，这位优秀的销售代表，他在一次拜访客户中，学习了不下5次，而且是高效学习；而另一个哥们充其量算是学习了一次。显然两个人的进步速度会相差至少5倍。所以优秀的员工不仅仅是会工作，而更重要的是会学习。在工作过程中构建自己的知识体系，不断反思总结，将自己的经验总结为规律方法，不断迭代这个体系，指导新的实践，如果你第二天的工作方式和前一天没有任何变化的话，那说明你没有进步。你用同样的方法做同样的工作，何求会有更高的绩效和更高的报酬？
你还要学会向优秀的人学习。要找到自己可以学习的标杆，看到他人身上的闪光点，我们发现，越是优秀的人越能够发现别人身上的闪光点。这是个“鸡生蛋蛋生鸡”的问题，也许正是因为他能够看到别人身上的闪光点，才促进了他变得优秀；而反过来优秀的人更容易去欣赏他人，而不是固步自封。
看到别人的闪光点要求你从他人的行为和思维模式去学习。比如有一家专注眼健康的公司，他们的爱眼顾问通过热线与顾客沟通。优秀的顾问会在炒菜做饭时也听别的顾问的录音，简单学习的话，就是会模范别人的话术，疯狂练习相应的语气语调；而深入学习的话，你会发现优秀顾问的思维模式是值得称赞的，他给自己的定位是“眼科专家”“眼健康守护者”，在这样的思维模式下，他表现出来的状态和语言风格就更容易赢得客户信任。所以向他人学习，要从多个维度向他人学习，不仅要学更重要的是习。正所谓“学而时习之不亦乐”。
当然优秀的员工也会积极听课看书，他们知道自己缺什么，去哪里找到学习资源；他们是学了就过去了，而是会结合自己的工作实践，转化为自己的行动。
状态调适力
看看你的周围，身心状态饱满的朋友和状态低沉的朋友，给你的感觉有什么样的差异？这种状态上的差异会直接体现在他们的绩效上，也会对整个团队产生截然不同的影响。优秀销售人员精神饱满，热情激昂，头微微上抬，眼角上扬，语言轻快流利，坚定自信，全情投入，专注……与他沟通的客户也能感受到这种积极的状态，有利于达成销售。
这种状态的保持首先是内心状态的修炼。他们热爱自己的工作，将此作为自己价值实现的事业，而非简单的一份养家糊口的工作。所以他们愿意投入更多的时间和精力来完善提升自己的工作质量。他们有足够的韧性和包容对待身边的同事和客户，将帮助他人作为价值实现的一部分，以此为快乐。能够在工作之外看到更多的人生意义和社会价值，并以此作为自己的能量来源。我曾经访谈过一个销售人员，他说“我认为自己公司的产品是最棒的，看到更多客户用上我们的产品，我感觉帮他们解决了很多问题，帮助他们更加成功，我不是一个简单的销售人员，我是一个创造价值的人，希望更多客户用上我们的产品。”其实这种状态是可以修炼的，每天问自己“我想要什么？我想要成为一个什么样的人？我希望给别人带来什么？什么可以给我力量？”
他们会积极锻炼自己的状态。比如会养成锻炼身体的习惯，运动会提升健康状态也有利于排解负能量。他们出门前会对着镜子给自己一个大大的微笑，还有人会大喊“我是最棒的”。他们会调整自己的步伐和走路的姿态，让自己看起来更加自信、友善和专业。有伙伴坐到办公桌前不是马上就投入到繁忙的工作，而是先要思考今天要成的目标，今天自己要保持的状态，然后规划一天的工作计划。有的伙伴会在桌面上方一面镜子，及时看到自己的状态以便做出调整。每工作1个小时，站起来深呼吸、活动下筋骨、看看外面的绿色植物，让自己进入到新的放松状态。他们也会给身边的同事大大的微笑，给别人赞美，分享自己成功的案例，让整个团队因为他的存在而变得更加积极向上。
他们也懂得如何调节自己。工作和生活也会有一些事情影响到人的状态，积极的人会及时调整，不让负面的情绪影响到工作和周围的人，更不会任由这样的情绪持续下去。比如他们会暂时停止工作几分钟，深呼吸、听首歌、或者到外面走一走，让自己静下来。如果是业绩不佳方面的问题，他们会理性分析原因，寻找解决方案；或者去找领导和优秀的同事，向他们寻求支持。
我们可以思考下，以上三个维度是什么样的关系呢？目标能够保证一个人的定力，给人强大的牵引力；学习可以持续提升一个人的能力，是实现目标的必然基础；而状态是其能量基础，可以促进他更好地展现出自己的能力和潜力，甚至突破能力边界。
看看你周围的同事，他们做得怎么样；自我对标下，你认为自己在这些方面做得怎么样？
