一、招生生源背景分析
1﹑求学动机表现：77.4%的新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。学生学习技术主要为掌握技能、解决就业和满足兴趣，总体上“掌握技能”占较大比例60.9%；家人在“解决就业”的问题上表现较多的关注比例78.5％，根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；
2、招生目标群：招生当以待业青年宣传为主，包括外出打工返乡人员、退伍军人、初高中
毕业在家待业人员、在岗培训等，其中初高中毕业在家待业人员约占总生源打工50％～60％。
3、广告对生源的影响：学生和家长了解技术学校主要是通过电视广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向，但是省城几家技术学校的电视广告高频次投放的同时，广告又存在严重的同质化和跟风现象，所以广告的边际效应递减，广告传播面临再度创新；
4、生源了解学校的现状：距离省城较远的生源过于依靠电视广告了解学校，信息薄弱，可信度低，家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。所以我们需要走近生源之地，给他们一个了解）
二、分析市场困难 挖掘机会点
（一）市场困难分析
1、行业内竞争激烈，僧多粥少。在技术学校相对成熟的省城沈阳，市场前期的高利润回报率兴起了一大批技术培训学校，业内竞争非常激烈，尤其表现在生源
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的竞争上。同时，技术学校的生源还受到公办大专、成教和自考类学校的分流，致使整个技术培训行业都面临招生的困难选择。
2、圈内竞争内耗黑洞凸现。沈阳技术培训行业内部竞争激烈，技术培训业搅成一锅粥，其长期内耗代价不菲，个别弱小学校甚至不择手段，以损害行业利益的不正当竞争手段抢生源，回避并转嫁责任。走出圈内，避免内耗，寻找突破点，以优势树立行业领导地位是博华的必然选择。
3、年度招生宣传，如火如荼。位居行业第一梯度的几所技术学校的年广告斥资力度惊人，费用高高攀升。如何有效利用媒介资源，减少虚投量，提高招生命中率，已成为学校的一大困惑。广告的激烈竞争迫使学校的广告额度居高不下，如何得力有效地承接媒介广告对生源的作用亦成为学校发展的困惑之一。
4、招生不温不火，生源基数较小。技术学校招生由于在校学生尚未毕业，在外打工的青年尚未返乡，潜在生源对技术学校的关注度较弱，所以招生的宣传和推广受到很大的限制。招生投入和生源产出很难协调，投入不易过大，招生推广应简单易行，短期效果显著。
（二）市场机会点分析
1、博华学校具备良好的品牌度。通过对学校的调查发现，学校拥有较高的品牌度，说明博华学校的办学质量起到了良好的传播效果，有利于今年招生宣传和推广的有力运作。策划也是一个借力发力的市场运作，借助博华28年的办学成绩推动招生的有效进行。
2、其他学校的终端推广环节薄弱，利于博华学校营造终端拦截攻势。省城几所技术学校在各个地市设置的招生办事处过于散落，招生宣传和推广力度薄弱。博华学校可以大造声势，实施终端拦截，最大限度回笼生源，击败竞争对手。另外，新年之际是家长考虑待业子女求学接口，也是其习惯此时重大决策的关口，很容易受到外界宣传的影响，待业毕业生也多会选择此时考虑未来的成长问题，我们要做的就是抓住这个时机，引爆需求。
第二部分招生策划建议案
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一、招生策划目的
通过招生推广活动，走近生源终端，以真情演绎学校风采，突破困难地区的生源招生困境，快速扩大招生生源，树立并传播良好品牌形象，加强行业领导地位，维护行业利益持续增长。
二、策略主题导向
重点地区，刺激学习技能的需求，实施终端拦截，扩大生源招生，塑造学校品牌。
三、招生试点地区
以××地区为此次招生突破点（根据学校在个地区的招生策略难，考虑××地区的战略地位比较特殊，故选择该地区予以试点突破。学校亦可根据实际情况适当扩大试点范围，甚至在全省内进行推广）
四、目标群体
××地区及其县级乡镇的在家待业青年，以及外出打工返乡青年。
五、招生活动推广时间（待定）
六、招生活动推广主题和主要内容
·推广主题
“走进博华，打造精英”大型咨询活动，引爆消费需求。提倡“入学=就业”的传播理念，并将该理念贯穿整个活动当中。
·活动创新
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此报告会不同于一般的专题报告会，创新之处在于其合理有序的操作，相互承接的环节，以及对目标人群的有效过滤和锁定。
·主要内容
该活动主要分三个阶段，每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现博华招生计划。
第一阶段为“预热”，通过学生作品展及就业去向展览活动和闹市＆集市送挂历年画（画面可以是学生作品或学校风景等）活动，让博华学校走近千家万户，为招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；
第二阶段为“高潮”，通过“走进博华，打造精英”大型咨询报告会活动，用专家和领导的声音唤起目标人群的愿望，利用现场报名优惠和数名减免费学员抽奖等活动，最大限度地刺激目标消费者的消费需求，引爆流行；
第三阶段为“收获”，演讲报告活动结束后，立刻（当日或次日）开展“博华成功之旅”，将有就读意愿的生源（学生和家长）带上车，进行生源的最终过滤，同时也意味着学生将走近博华，体味博华的成功，渴求成功于博华，亦是一个成功招生时期。
活动的展出不但可以树立博华学校在××地区的良好品牌形象，节省了巨资电视广告广告费用，而且有效地推动招生活动开展和延伸，必定生源广进，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。
七、前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。
（一）筹备时间：待定
（二）筹备内容：
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1、征集学生优秀作品。由学校组织向在校学生征集优秀学生作品，包括学生参加学校和社会活动的获奖作品以及就业学生的情况，汇集成册，然后加工、装帧、制裱，制作成展牌。
·组织参与人员（4人）：学校负责人（2个），在校学生（2－4人），宣传人员（２人）；
·学校招生宣传展牌、条幅和宣传材料的制作，突出学校的办学实力和学校品牌效应，宣传材料的制作必须精美。
2、年画和宣传单页的筹备。根据学校招生的实际情况，筹备学校招生的宣传单页和赠送的年画。·年画设计：以博华学校为背景，附以新华办学理念（入学=就业），并将年画设计成20xx年的挂历，考虑成本，可以将年画设为精美的单页挂历（数量另定）；在挂历的画面可以是学生作品或学校风景，宣传内容中可以包括“凭挂历附件可以免费参加“走进博华，打造精英”大型专场咨询报告会和“博华成功之旅”活动，享受报名优惠条件和现场抽奖机会，并可亲身考察博华学校，让您拥有意想不到的收获。（同时刊印咨询会的时间和地点）
·宣传单页设计：设计简单的学校招生的宣传单页，内容包括博华招生活动安排，学校介绍，甚至可以附加促销信息“凭此单报名入学可免单程车费等”。（同时刊印咨询会的时间和地点）
3、组建咨询报告团。根据活动需要，报告团至少包括三方人员：
·校方代表（1人）。宣传学校，宣传活动，解惑释疑；
·专家代表（1人）。结合社会需要和博华学校办学的特色和实力，分析就业前途；
·学生代表（2人）。现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加。
4、博华成功之旅。学校通过××市各招生办事处或活动现场收集意愿到博华就读的学生（以及其家长，在演讲报告结束后，定时开展博华学校一日游活动。
现在各种学校都在不断的成立，除了重点大学和一本二本大学之外，所有学校机会都在为招生努力着。其中三本的大学都在为生源感到发愁，就不要提各种大专、中专、技校了。现在生源已经逐渐的减小了，而学校却越来越多，供求变化之内，很多学校都走出校门，开始宣传自己，为招生作准备了！可以说，只要有一定的文化知识，任何学生就不愁找不到学校上学！
我在长期的招生工作中，总结经验写出了自己的的招生策划书，让自己更好的工作：
一、 招生计划背景概述:。
1、学校简介：………………………………………………
2、当前，随着初高中阶段教育的快速发展和教育这个特殊市场的逐步建立，各类职校之间，还有普通初高中之间以及职校和普通初高中之间的竞争越来越激烈，特别是面向广大农村之间的竞争尤为突出，为了争抢生源，每到招生季节，就打响了一场没有硝烟的战争。
市场营销是一种管理过程，即将品质优良的商品以适当的价格和最合理的渠道提供给消费者的科学的有系统的活动。职业学校的招生活动也可以说是在目前市场经济条件下，学校将“教育”商品销售给学生，但这种销售不是一次性交易，而是与顾客长期持续的服务过程，学生对产品的消费要达到一定的时间，最后实现消费的目的。职业学校招生活动过程是在“教育”商品真实质量的前提下的营销活动：发现有就读意愿的学生，与之沟通，挖掘其潜在需要，唤起就读欲望，通过系列的分析、计划、执行和控制的过程及营销手段的组合应用，最后达成学生就读的目的。所以说招生营销活动应该是一个管理过程。当前对职业学校来说，应该了解和实施这种管理过程，包括相应的营销手段的组合应用，而更重要的是对招生工作中营销理念、新的思维的认识，摆正和确立招生工作的地位及从全局上把握招生工作。
二：在学校招生工作营销理念及运作手段的管理过程主要体现在以下几个顺序及层面。
1、市场调查及目标市场的确定
市场调查是招生营销活动的第一步，指以科学的方法收集、整理、分析各种有关资料，以了解营销目标及其需求，使主管人员能更有效地设计、执行和控制各项营销活动。职业学校可从教育部门获得有关生源的各种数据，如人数、毕业意向、家庭状况、现有及潜在需求，进行研究分析；或用分层调查法，以学校为单位，分为领导、教师、学生和家长诸个层面，以访谈、问卷方式，收集、分析各种信息，进一步接触实质情况，如生源数减少或增长原因，就读学生层次及相关需求，生源校对职业学校印象及学生选择学校就读的主要考虑等，可为学校提供较为客观的材料，以供决策参考。
由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指学校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势。职业学校招生目标市场慨念以学生类别，学校和区域为主，如职校校学生主要以普通中学初中毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于学校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般学校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场。
2、职业学校的市场定位
定位是在顾客心理上建立自身形象及内涵，职业学校定位是为在目标对象中树立自身品牌地位。所以学校应了解消费者心理，对同类教育产品认知印象，学校在学生眼中地位、独特形象及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，职校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳形象，而采取的步骤有：
（一）确认学校最有利的竞争形象。定位来源不是产品本身而是消费者心理，学校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势。职校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出学校形象。
（二）选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富形象和竞争性的优势。如某职校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌。
（三）定位的宣传和坚持，
定位是一个心理认知问题，应该是学校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同。宣传手段必须与定位相吻合，如宣传学校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托。宣传就业率就必须有充足依据等。定位是学校品牌，宣传中一定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是。
定位是消费者认知和感情的长期积累，因此职校一旦确立、选择了自身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以赴。定位应有好的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托自身形象；或使自身形象与学生或家长脑海中定型形象有机衔接，比重新建立形象要容易。也可以采用新位置策略，如职校本身形象欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生。定位如遇重大社会变革或政策调整，如大学扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以调整。
三、营销推广策略
营销推广包括人员推销、广告、促销和公共关系。
1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高。在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方式。在推销人员选择上，教师由于职业关系，了解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选。或可采用职校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及学校熟悉情况，采用总体进行或任务包干。人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年职校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户学校。
2、广告，具有面广、生动、迅速的特点。职业学校招生广告对象为学生和家长及生源学校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多因素。广告的任务是建立学校的知名度，显示其教育产品实质、及学校特色、环境、服务等。关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向。广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立形象等。广告通知性目标是使学生对教育产品有一个了解，产生需求和欲望。通知性目标要突出职业学校的性质、作用、就读前途和发展；广告说明性目标往往采取比较手法，突出学校独特优势；广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象；形象性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及学校各种活动，也可采用侧面办法，如播放学校献爱心、公益活动、校风校纪的材料。
3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合。促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有职校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用。
4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对学校及其产品的态度，使学校运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳。公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕。主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率。公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象。当群众才接触某个学校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的。如某职校跨区域招生，为了与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达学校重视与家庭沟通，并长期坚持，使学校各种活动、成果信息散布于广大地区；又如职校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动；利用媒体、及时报道学校各种活动及动向；为普通中学提供技能课师资与设备支持，网站；开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对学校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用。
四、渠道策划
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。
五、招生生源背景分析：
招生员应当以激情来招生。有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。一言以蔽之，只有在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“谋生手段”的时候，你才会拥有激情。招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，只有这样，才能真诚地打动你的学员。
1 、寻找学员
不论你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人当中”的精神，不要有先入为主的想法。任何一个人都有可能成为我们的目标学员。
2 、评审你的招生团队
对于大多数招生来说 80:20 定律。
80% 的招生额（业绩）是来自 20% 的代理中，目的是你怎样才能找到 20% 代理？找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。
（ 1 ）圈定市场范围
（ 2 ）列出现有代理的名单
（ 3 ）对现有代理进行分类
（ 4 ）通过推荐和独立开发找到新达到你要求的代理
（ 5 ）让他们工作起来
3、找到真正的学员
通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信息。
4、预约学员
约见的方法
电话预约、代理邀请等
电话预约的目的：
（ 1 ）是了解学员学习需求的最快途径。
（ 2 ）引起学员和你面谈的兴趣。
（ 3 ）争取面谈的机会。
5 、了解学员的需求（学习兴趣）
6 、理解不同类型的客户（经济状况）
现在同行业竞争很激烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己故意夸大，贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。还有就是学员对课程的价格、服务也很在意，在刚开始接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把很多专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。自己要多学知识，尤其是自己所做的学校一定要详细的了解。不能让学生难住自己。要对自己自信，对学校、对课程自信.
六、 招生策划建议
一、如学习期满后，尚不能独立维修者，可免费再学，直到学会为止
二、本学校可与学员签定《就业保证协议》，保证为每位学员安排工作，成绩优异者可留用本公司就业
三、学员创业开店，公司会为学员提供长期的免费新款产品维修技术支持服务
四、本公司可以为学员，全程提供长期大量配件与维修设备服务，为您做到后顾无忧！
招生活动作为职校聚集生源的主要手段，同时也是职校生存发展的具体体现，因而有导向、目标的意义。根据学生是第一因素的观念，招生工作应作为职校工作起点，并贯彻始终。职校所营销的教育产品，通过招生活动中学生的选择和意见来检验质量，并以此获取信息，决定专业，改进质量，增添附加服务等。招生营销活动是职校进行目标选择，教育产品设计与改进，附加产品增删的学校整体工作的依据和目的。以招生营销活动为起点来布局，谋划职校整体工作，是现代职校经营观念发展的必然。正确认识职校招生活动作用和意义，了解招生工作在全局工作的地位，才能正确调配各种因素，形成市场化机制，求得职校的生存与发展。
一个学校的发展与否和学生的毕业就业质量有着巨大的关系，只有做的更好了，才能够走的更远，这就是我在总结招生之后的工作经验，只有努力了，才会做的更好，这是我一直以来都在努力争取的事情，相信大家都知道。只有招到更多的学生，学校才会发展，知名度才会增加，我会为学校的发展和招生做出自己最大的努力的！
一、 园况分析
我园现有班级6个，其中：小班2个，中班2个，大班2个.
二、 预计招生
本学期，我园欲新增托班一个，招生人数20人。同时，大班面临毕业，我园须在本学期招生70人，共计招生90人。
三、 招生措施
(一) 成立招生工作领导小组
招生组长：XXX
电访负责人：XXX、XXX
幼儿资料收集人：XXX
招生物资负责人：XXX
来园接待：XXX、XXX、XXX
招生工作实行组长负责制和教师首问制。
(二) 全面分析当前招生行情，确定我园招生策略，并做好充分的准备工作
1、 继续坚持我园面向中低端消费人群办园的宗旨，制作精美、全彩印宣传册，突出我园理性收费高品质办园、环境干净整洁、师资配备合理的特色。
2、 分析我园在编幼儿的家庭分布特点，与家长讨论择园入学的主要原因，分析我园周边幼儿园的招生特点从中总结我园的竞争优势，确定我园招生的重点范围以及招生特色。
3、 组织全体教师，进行专职培训。强调此项工作的重要性，特别对自身特色、师资配备以及软硬件设施等要统一口径，以便与准生源近距离接触沟通，增加对幼儿园的认知度与信任度。
(三) 多渠道发布招生信息
1、 通过在园内宣传栏、园大门口宣传栏张贴20xx年春季招生简章和20xx年夏季招生简章。
2、 与小区物业联系，在XXX小区、XXX小区、XXX小区、XXX小区、XXX小区、XXX小区、XXX市场等场所的主要街道、宣传栏悬挂招生条幅、张贴招生简章。
3、
4、
5、 利用“六.一”儿童节大型户外演出活动，请准生源及家长来园观看。 向曾经来园咨询并留有信息的家长发送招生信息。 通过家长收集潜在生源信息，发动家长代为发送招生信息。 为了保证资料发放的目的性和有效性，我们可以和家长进行手递手的发放活动，以便我们能和家长进行面对面的交流。教师应耐心讲解，通过有效的沟通，在对咨询者派发宣传册的同时，详细了解生源信息，并留下宝宝姓名、家长姓名、工作单位、联系电话等详细资料，建立详细的准生源数据库。
注意事项：与家长交流的内容要完整、准确地体现幼儿园特色，并尽量留下家长资料和联系电话。事后与家长联系，以便确定其来园参观或参加活动的时间。
(五) 电话招生
根据收集整理的详细的准生源数据库系统，进行电话跟踪回访，确认需求，加深幼儿园品牌印象。
(六) 优惠政策，吸引招生
1、
2、 实行早报名低学费、晚报名高学费收费政策，激励广大准生源积极报名。 实行稳定学费制，我园幼儿学费从小班至大班不会随成本的升高而升高，以诚信、理性的收费制度吸引生源。
3、 由家长引荐来的生源，我园将给予该家长一定的学费优惠，以鼓励更多家长参与进来。
(四) 教师与家长之间手递手的发放
您是否想培养孩子学习的兴趣和解题的思维？您是否想孩子在众多学子中取得傲人的成绩？您是否想孩子在众多学子中脱颖而出？您是否想孩子在未来的道路上更加顺畅？那让您孩子到我这里来吧，是梦开始的地方。
一、办学特色
小班化： 辅导班人数严格控制在xx人以下。Xx人小班既能提供良好的课堂氛围，又能给学生更多的学习交流机会，同时老师也有有足够的精力“一对一”指导每一位学生，有助于教师精雕细刻，打造精品，培育英才。
专业化：尊重教学规律，提高教学效果；注重学生解题思维进行强化，培养学习兴趣，确保学生的成绩有明显提高；建立《学生情况联系手册》，每天要对学生的上课情况给予家长及时的反馈，及时与家长互通信息。
系统化： 辅导班由有从事家教5年的老师辅导教学，根据学生不同学科、不同基础和学习能力强弱的差别，做到因材施教，查漏补缺，培优、补良、拔高，快速提高学生的学习能力。
二、课程介绍：课程分为两部分
第一部分：辅导学生完成学校布置的家庭作业
第二部分：课程辅导（小学全科）及课外拓展---针对学生个体，设计适合他的开拓思维的辅导学习方案。
课程安排：周一至周五课程辅导，周六进行总结复习和强化培训。 办学理念：舒适的环境 +认真责任的态度+人性化的教学管理= 成功彼岸
三、郑重承诺
1．绝对小班化，额满为止，绝不超员。
2．注重能力培养和教学的严谨性、针对性、实效性。
3．以教学生学习方法和培养学习兴趣为主，严禁知识灌输、死记硬背。
四、报名须知
1、报名时间：
2、辅导时间：
3、辅导科目：
4、收费标准：请咨询
5、报名及咨询电话：
1、制作宣传单及宣传单必须包括的内容
宣传单必须具备如下要素，跆拳道的文化介绍及跆拳道训练的意义，明确训练场馆的地点、训练时间、以及健身顾问的联系方式，明确教练的资证，例如：国技院黑带2段等等，介绍道馆的历史及取得的相关成绩。
训练费用是否明确可以因道馆所在地而定，独家经营的地区可以把训练费用公布出来，非独家经营地区建议不要注明费用，尽量避免让竞争对手钻空子，故意打低价格恶性竞争。
2、宣传单发放
道馆印刷精美的宣传彩页如何进行发放?发放给什么人?以及在什么地方发放和发放多长时间最合理?
道馆可以组织专人，身着印有道馆名的专用道服，到中小学校门口，待学生放学的时候，直接发给到学校接孩子的家长手里，如果单独发给孩子们他们很可能直接就丢掉，那样就增加了宣传成本，毕竟彩页也是需要成本核算的。发放彩页不是一两次的事，也不是一两天的事。在暑期招生工作中，它将从6月持续到学校正式放假，切记三天打鱼两天晒网。
部分地区高考时间在6月初，高三毕业生也是不可忽视的重要生源，紧张的复习之后，希望通过愉快的运动进行压力释放，跆拳道的训练不失为一种很好的方法。建议各道馆可以针对高三毕业生做点文章，不要把目标都锁定在小学生身上。
3、宣传画的张贴
可以适当印制一些跆拳道海报(宣传要素与宣传单一样)，在可能的情况下，张贴在学校附近和人流比较集中的地方(但不主张影响城市环境)。定期要检查和维护，如果被撕掉，要继续张贴，直到达到自己招生推广最后的时间期限。
4、户外广告
可以在公汽、的士、以及自用车上喷涂道馆广告，使之成为一个流动的风景，重点6-7月投放，平时可以适当减少广告投放量。
5、媒体宣传
有条件的道馆，可以在当地的报纸、电视、广播、网络等媒体进行全方位的宣传，时间可以是6月—7月，具体时间以当地学生放假时间来确定。广告可以是软广告(软广告是指通过相关文章对
跆拳道介绍或者对道馆介绍)，也可以是直接的跆拳道招生广告。电视上可以做屏幕飞字、广播里也可以反复播放跆拳道的相关常识以及馆长采访录音。媒体广告的优点是覆盖面广，缺点是宣传费用相对较大，各道馆可以针对自己地方经济发展的实际情况灵活运用媒体广告。
6表演招生
到人流比较集中的地方进行跆拳道品势或者特技表演。例如到城市的休闲广场、居民小区、影剧院、商业氛围浓郁的商场等地方进行免费表演。要求演出节目精心编排，统一的跆拳道表演服饰，给人既有阳刚又有柔美的感觉，重点还要突出跆拳道的`礼节文化。在表演的同时可以发放宣传单，并由专业的跆拳道营销人员进行讲解和招生工作。同时可以邀请目标客户进行互动。这样的活动要求每周必须两次以上。
每天早上8：00--8：30分(这个时间大街上人员比较集中，而且天气不会太热)组织学员着统一的道馆跆拳道服装，在确保人员安全的情况下，到人流集中的街道进行户外晨跑，晨跑对新老道馆的招生一直就起着积极的作用。
表演招生是一种体验营销，在表演的同时，真正让跆拳道走进千家万户，让大家认识并了解这项运动，他的优点是成本相对较低，但前提条件必须有自己的表演团队，对于有经验的老道馆表演招生效果很好，对于新开张的馆，在确保学生安全，征得家长同意的情况下，组织学员上街晨跑也是很有必要的，对招生的帮助非常大。
7 有偿招生
什么叫有偿招生，就是与目标客户的周边人员达成一种有偿招生交易。即对介绍生源的主体以金钱的形式予以回报。通常我们的解决形式如下：
a：与学校的校长或老师建立合作伙伴关系，凡是介绍学生来训练的，每生收费后按事先约定的比例进行提成。
b：教练授课途中对老学员的游说，对于介绍新学员来的在训学员予以奖励，如送纪念品，训练次卡等，同时对教练也可以适当奖励提成。朋友介绍朋友是一个非常成熟的营销方案，相信在跆拳道招生过程中它也能被广大道馆运用到极致。
c：招聘专兼职跆拳道推广人员到学校周边进行宣传或推广，每生交费后按事先约定比例进行提成。
以上是总结的部分招生推广思路，还有很多不完善的地方，对于遗漏的地方，我们会在近期陆续推出。真正帮助广大道馆做好招生工作是跆拳在线证书查询网站全体工作人员的心愿，希望广大道馆能在今年的暑期招生中取得很好的收益。
我们相信成功一定有方法，如果你有什么更好的办法，也希望你积极与我们取得联系，让我们共同为跆拳道事业的推广而努力!
由分析结果建立目标市场，所谓目标市场，是指院校根据自身条件和能力，分辨出能为之有效服务的细分市场，以利发挥优势，职业学院招生目标市场慨念以学生类别，院校和区域为主，如技校校学生主要以普通中学初级中学毕业生为对象，再进一步细分为学业成绩中下及家景较为一般，而分布于院校影响力能及的某一区域内的学生，以及确定生源丰足的客户大校及一般院校，从而将招生工作中人力、物力资源集中于这一目标市场，
职业学院的市场定位
定位是在顾客心理上建立自身造型及内涵，职业学院定位是为在目标对象中树立自身品牌地位，所以院校应解消费者心理，对同类教育产品认知印象，院校在学生眼中地位、独特造型及优势，由定位可以确定营销方法及手段，在信息时代，技校应研究的是如何使消费者在大量信息包围下获得本校清晰的最佳造型，而采取的步骤有：
(一)确认院校最有利的竞争造型，定位来源不是产品本身而是消费者心理，院校要从自身教育系列活动到消费者心目中印象进行客观、系统的调查，依据顾客、产品差异和同类物价比关系研究来确认长期有利的竞争态势，技校可对本身师资、设备、环境、就业率，服务等进行评估、比较、根据学生认知调查，选择自身强项和特色，突出院校造型，
(二)选择竞争优势，指经系统性方法评估现有诸多因素后选择最富造型和竞争性的优势，如某技校硬件差、办学条件薄弱，则选择自身在素质培养，管理方法方面的优势，并使之与就读学生和家长心理切合，对公众强调现代社会人的素质重要性，树立自身特色品牌，
(三)定位的宣传和坚持，
定位是一个心理认知问题，应该是院校和学生、家长的沟通，通过宣传，使自身特色、办学理念、教育观为大众认同，宣传手段必须与定位相吻合，如宣传院校朴实校风就不能渲染奢华，宣传现代育人手段必须有相应硬件作衬托，宣传就业率就必须有充足依据等，定位是院校品牌，宣传中一定要客观地考虑消费者印象，也要实事求是，
定位是消费者认知和感情的长期积累，因此技校一旦确立、选择自身定位，除非有重大情况发生，则应长期坚持，全力以赴，定位应有好的标的物，如对照某一有鲜明特点好的或坏的标的物，以衬托自身造型;或使自身造型与学生或家长脑海中定型造型有机衔接，比重新建立造型要容易，也可以采用新位置策略，如技校本身造型欠佳，可考虑大范围更动专业及培养目标，甚至合并或扩张、重组、改名以吸引学生，定位如遇重大社会变革或政策调整，如高校扩招、普高热等，也需要根据实际情况加以调整，
营销推广策略
营销推广包括人员推销、平面广告、促销和公共关系，
1、人员推销，指在既定目标下，与潜在或已有的顾客谈话，它有针对性强，容易培养友谊，信息反馈快的优点、缺点是成本较高，在招生工作中，人员推销可有对个人访谈、开会、电话推销等方，在推销人员选择上，教师由于职业关系，解学生心理、兴趣、能把握学生思想，有较好的语言能力，为学生所信服，是招生工作中推销人员首选，或可采用技校校长、教师、学生的综合营销法，多层次展开，校长打开局面，教师宣讲，学生现身说法等，方式上可依据推销人员社会关系及院校熟悉情况，采用总体进行或任务包干，人员推销应建立一支固定队伍，以老带新，在每年技校招生时间内发挥作用，维持一批有固定生源的老客户院校，
2、平面广告，具有面广、生动、迅速的特点，职业学院招生平面广告对象为学生和家长及生源院校教师和其它对学生就读意愿有影响的人，要诉诸理性，情感等诸多因素，平面广告的任务是建立院校的知名度，显示其教育产品实质、及院校特色、环境、服务等，关键要把握帮助学生达到的某一具体的目的，如用实例展示学生就读可升学，获得某一行业职位等，建立学生的信心和取向，平面广告的目标可分为通知、说明、提醒和建立造型等，平面广告通知性目标是使学生对教育产品有一个解，产生需求和欲望，通知性目标要突出职业学院的性质、作用、就读前途和发展;平面广告说明性目标往往采取比较手法，突出院校独特优势;平面广告提醒性目标指要保持连续性、反复播放，加深顾客印象;造型性目标要造成从视觉到心灵上的震撼或感触，如宣传办学理念、校训、校史、校舍、环境、及院校各种活动，也可采用侧面法子，如播放院校献爱心、公益活动、校风校纪的材料，
3、促销，指采用各种能迅速刺激消费者采取购买行为的手段的集合，促销行为多种多样，要有新颖性与实用性，如给予生源校或协助人员个人经济奖励，给学生赠品，分发彩色印刷品，布置展板展台，有技校在分发手提袋上印上宣传内容，学生因实惠而采用，起到很好的宣传作用，
4、公共关系，具有管理功能和营销的双重作用，用以形成，维持或改变顾客对院校及其产品的态度，使院校校运作及措施与目标市场一致，从而被学生和家长接纳，公共关系具有长期，特定的功能，建立绝非一朝一夕，主要通过长期有效的合作，建立双方的可信度，满意率，公共关系主要密诀即向目标市场不断努力，辅以多种手段，加深加固印象，当群众才接触某个院校并不会觉得很好，但通过长期的公关活动也能达到目的，如某技校跨区域招生，为与学生家长沟通，影响其周边人群，每学期派出教师，到周边县区分别召开家长会，表达院校重视与家庭沟通，并长期坚持，使院校各种活动、成果信息散布于广大地区;又如技校参加的社会公益活动，在校庆、节庆假日、开学等时间邀请有关人员参加的公关活动;利用传媒、及时报道院校各种活动及动向;为普通中学提供技能课师资与设备支持;热线电话、网站;开办免费的下岗职工技能培训班等，在不断的公关活动中，使顾客心理产生变化，提升对院校的认知印象，起到“润物细无声”的潜移默化作用，
渠道策划
招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋势，所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效，
招生渠道在招生中占有非常重要的地位，渠道运用，存乎一心。
一、招生计划背景概述：
xx学院是一所具有60余年建校历史的学校，是东北地区唯一的一所高等美术专业学校。学院坐落在沈阳南湖高新科技开发区，与诸多高等院校、科研院所、文化场馆、商务中心等构成沈阳外向型发展前沿。xx学院成人教育学院是xx学院下属的二级学院，负责普通高等教育外的成人高等教育，培养适应社会发展需求的各类高等美术专门人才。国家承认学历，学生毕业，颁发由国家教育部统一印制的毕业证书，符合条件的本科生可授予学士学位。学院具有独立的师资队伍，并与校各系、部师资共享。经过多年办学实践，学院形成了具有成教特点的教材体系，为国内美术教育的先声。
二、招生生源背景分析概述：
对往届入校学生进行调查研究，结果显示：
1、求学动机表现：77.4%的新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。学生学习主要为掌握技能、解决就业和继续深造，总体上“掌握技能”占较大比例 60.9%；家人在“解决就业”的问题上表现较多的关注比例78.5％；继续深造占48%根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；2、招生目标群：招生当以应往届初、高中毕业生（大、中专）及在职人员宣传为主。
3、生源了解学校的现状：
学校品牌的美誉和信誉在国内的知名度较高，但时下辽宁省内艺术类学校层出不穷，而且学生及学生家长对我校的认识还不够，比如毕业证是否被国家承认，学生能否学到想学的知识等。
学生生源趋于低龄化发展，食宿问题也是学生及家长关注之一。现在怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。所以我们需要走近生源之地，给他们一个了解的机会和理由。
三、分析市场困难挖掘机会点：
（一）市场困难分析1、行业内竞争激烈，僧多粥少。在美术院校相对成熟的省城沈阳，市场前期的高利润回报率兴起了一大批艺术设计培训学校，业内竞争非常激烈，尤其表现在生源的竞争上。同时，鲁美成教学院的生源还受到民办学校的分流，致使鲁美成教学院面临招生的困难选择。
2、圈内竞争内耗黑洞凸现。省城美术培训行业内部竞争激烈，以雄师、北方广告学院等学校为首将美术培训业搅成一锅粥，其长期内耗代价不菲，个别弱小学校甚至不择手段，以损害行业利益的不正当竞争手段抢生源，回避并转嫁责任。走出圈内，避免内耗，寻找突破点，以优势树立行业领导地位是鲁美成教院的必然选择。
3、年度招生宣传，如火如荼。如何提高招生命中率，已成为学校的一大困惑。
（二）市场机会点分析：
1、xx学院具备良好的品牌知名度。通过对学生及其家长的调查发现，xx学院在他们心中拥有较高的品牌知晓度。这次策划也是一个借力发力的市场运作，借助xx学院形象鲁美成教学院推动招生的有效进行。
2、各个学校的终端推广环节薄弱，利于鲁美成教学院营造终端拦截攻势。省城几所美术学校在各个地市设置的招生办事处过于散落，招生宣传和推广力度薄弱。鲁美成教学院可以大造声势，实施终端拦截，最大限度回笼生源，击败竞争对手。
另外，时下正是家长考虑待业子女求学接口，也是其习惯此时重大决策的关口，很容易受到外界宣传的影响，待业毕业生也多会选择此时考虑未来的成长问题，我们要做的就是抓住这个时机，引爆需求。
四、招生策划建议案：
（一）招生策划目的通过招生推广活动，走近生源终端，以真情演绎学校风采，突破困难地区的生源招生困境，快速扩大招生生源，树立良好品牌形象，加强行业领导地位，维护行业利益持续增长。
（二）策略主题导向重点地区，刺激就读需求，实施终端拦截，扩大生源招生，塑造学校品牌。
（三）招生试点地区以自身所在的沈阳地区为今年招生突破点（根据鲁美成教学院在辽宁各个地区的招生策略难，考虑沈阳地区的战略地位比较特殊，故选择该市予以试点突破。学校亦可根据实际情况适当扩大试点范围，甚至在全省内进行推广）
（四）目标群体沈阳市应往届初、高中毕业生（大、中专）及在职人员。
（五）招生活动推广时间20xx/7/15～20xx/9/20（招生宣传活动）20xx/8/29～20xx/8/30（长跑活动）
（六） 筹备内容：
·优秀和获奖作品（25－40件）：绘画、书法、摄影、电脑制作作品（为主）等；
·组织参与人员：学校负责人（5人），在校生（100人），宣传员（10人）；
沿途发放招生简章，学校招生宣传展牌、条幅和宣传材料，突出学校的办学实力和学校品牌效应，宣传材料的制作必须精美五、招生活动推广主题和主要内容·推广主题“鲁美成教院——成功之行长跑活动”，提倡“与你携手迈向成功”的传播理念，并将该理念贯穿整个活动当中。
·活动创新此次活动不同于一般的招生宣传，创新之处在于展现鲁美成教学院的师生团结互助、积极进取、朝气蓬勃的团队精神。从而引起社会及大众关注，树立鲁美成教院的知名度和亲和力，让大众更加了解和认可鲁美成教院。此活动与招生宣传相互承接，以扩大对目标人群的有效号召力和吸引力。
·主要内容第一阶段为“预热”,学生在各个重点社区设立咨询点进行宣传，形式以活动展板（宣传内容以学生作品及本院概况和即将举行的长跑活动内容）为主，发放DM及宣传品，现场解答学生及家长的疑问，让鲁美成教院走近千家万户，为鲁美成教院的招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮”，通过“与你携手迈向成功” 鲁美成教院——成功之行长跑活动，用学生和学生家长的声音唤起目标人群的注意，最大限度地刺激目标消费者的消费需求，引爆流行；第三阶段为“收获”，长跑活动结束后，立刻（当日或次日）开展“鲁美成教院——成功之行”，将有就读意愿的生源（学生和家长）带入校园，进行生源的最终过滤，同时也意味着学生将走近鲁美成教院，体味鲁美成教院的成功，渴求成功于鲁美成教院，亦是一个成功招生时期。
活动的展出不但可以树立鲁美成教院在沈阳地区的良好品牌形象，而且有效地推动招生活动开展和延伸，必定生源广进，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果此次活动成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。
六、前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行制定策略，规划流程，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。
（一）筹备时间：20xx/7/15～20xx/8/25）
（二） 筹备内容：
1、征集学生优秀作品。由学校组织向在校学生征集优秀学生作品，包括学生参加学校和社会活动的获奖作品，汇集成册，然后加工、装帧、制裱，制作成展牌。
·优秀和获奖作品（25－40件）：摄影、书法、绘画、电脑制作作品（为主）等；
·组织参与人员（4人）：学校负责人（2个），在校学生（2－4人），宣传人员（2人）；
·学校招生宣传展牌、条幅和宣传材料的制作，突出学校的办学实力和学校品牌效应，宣传材料的制作必须精美。
2、DM宣传品的筹备。根据学校招生的实际情况，筹备学校招生的DM。
·DM设计：设计简单的学校招生的宣传单页，内容包括鲁美成教院招生活动安排，学校介绍，（同时刊印长跑活动的时间和地点）3、组建咨询团。根据活动需要，咨询团至少包括三方人员：
·校方代表（1人）。宣传学校，宣传活动，解惑释疑；
·学生及家长代表（3人）。现身说法，实事求是，声情并茂，诚信有加。
4、鲁美成教院——成功之行。学校通过沈阳市各招生办事处或活动现场收集意愿到鲁美成教院就读的学生（以及其家长），通过报媒宣传相关活动事宜。
·解说人员（2名），终端介绍学校，参观学校的优雅的艺术氛围，先进教学设备，良好的教学环境，争取现场说服学生及其家长。
5、活动流程的制定。通过前期调研，制定活动开展地点和流程路线（由旧校址至新校址）。
6、引起媒体关注，让更多的人群关注鲁美成教院招生活动的推广。
七、效果预测
1、鲁美成教院得到空前强势的传播，迅速展示学校的办学实力和规模，极大提升品牌的美誉度和信誉度，有效得力地发挥了品牌区域终端的张力，形成鲁美成教院绝对的区域领导品牌，舍我其谁的良好社会形象。
2、培育市场，生源广进，稳固鲁美成教院生源的后备江山。
沈阳市是辽宁省内重要城市，其招生推广的成功经验可以快速复制，重点突破几个重要城市，即可形成整个辽宁市场的高屋建瓴之势，有利于鲁美成教院树立行业老大地位，带动整个艺术学院的快速发展。
系列活动之后的边际效应巨大，引起各个媒体关注，树立鲁美成教院在社会的良好品牌形象，固化消费者对学校的新认识新观念，并形成良好的口碑宣传，定会不断吸引更多学子连绵不断、络绎不绝来校就读。同时，区域品牌形象的绝对确立，可以形成良好的舆论传播参照，引爆其他地市目标人群对鲁美成教院品牌的关注和认可。
总结：
这次课程的学习，深知自己在逻辑思维上匮乏，表达方面的欠缺。让我了解了广告策划是一门考验我们综合素质的科目，不仅要有理论基础，还要有社会实践能力，让我学会了从全局出发，更细致更全面的处理问题。
一、摸清招生地的各个方面的情况。
1、招生地的中学的详细地址、毕业生的人数。
2、招生地往年各个中学的升学率，抓住重点目标中学。
3、利用假期及周末时间到定州各个高中做招生.具体做法是先去各学校了解情况然后利用人际关系通过各种渠道在各高中招代理人员,同时针对不同的目标制定出不同的宣传方法及时找到开展工作的切入点
4、掌握当地举行的一切高招咨询会议活动，摸清体检、考试、填报志愿等集会的时间。合理的制定出安排。
5、资料的准备。如：简章、报名表、海报并切合实际的做一些自己的宣传资料。
6、由老师直接面对学生宣传,并密切注意重点目标学生，做起思想工作，引导报名。还要注意学生的从众心理，尽量把这部分学生纳入招生队伍从而带动其他学生报名。
7、管理好材料,报名表不得外泄。
8、了解各个学校情况,通过各个招生人员对其所在学校的具体情况作深入了解。
二、计划招生人数:
需对各个学校做出深入了解以后做出.
三、需要总部的支持:
1、接受总部的招生代理培训,使其掌握相应的招生技巧以利于招生工作更好得进行.总部可对其进行考核.培训应包括与总部相关的详细情况,经常遇到得问题,招生技巧,语言运用等.
2、甲方提供招生简章,报名表,以及招生委托书等招生相关文书证件，在招生代理有效期内,获得招生宣传,技术等各项支持.
3、宣传彩页等资料由总部提供,再必要时可通过邮寄包裹等形式直接送达要求送达的地点。
4、总部负责媒体广告的统一管理，甲方在当地发布广告时，适时公布乙方的联系方式，以便当地考生就近到乙方咨询报名。
5、代理有权知道总部在其负责区域的相关宣传,总部有义务定期不定期的告知其在代理人员负责区域的宣传进度,以利于双方更好的合做。
6、甲方应同意乙方可以在招生期间，向报名学生收取一定量的报名费，并由乙方开具收据。除此之外，不再以任何名义向家长及学生收取费用。
四、代理增加后相互间的协调问题:
1、各代理有权知道当地的代理现状及相互间的联系方式以避免出现不必要的冲突,误会和恶性竞争。
2、应对各代理负责区域进行分区,尽量互不干涉.总部应对此做出有预见性的判断否则代理方不对出现的意外情况负任何责任。
五、具体时间安排如下:
1、四月工作:
2、五月工作:
3、六月工作:
4、七月工作:
5、八月工作:
6、九月工作:
7、十月工作:
8、十一月工作:
六、可能会用到的资料
1、文字资料（包括宣传册、自己学校的简章、报纸上的软文、打印出来的搜索结果页面等等）
2、学员资料（一定要打印成册！打印时需要注意两点：一是，一定要按入学学历或者地区打印；二是，一定要把学员的名字和就业单位打印上去；）
3、成功案例（包括当地学员之就业合同、家庭住址、联系电话、已就业之实例、就业薪资、图片资料、音像资料、经典学员等等）。这种武器属于高危险武器，数量少，威力大。一定要在合适的时候再拿出来。
