展会如何成功招商

展会如何成功招商，要开展展会，我们都知道需要很多资源，那么这些资源一般是需要靠自己去扩展的，那么展会如何成功招商的？今天就由小编为大家讲解一下关于这一方面的相关内容，希望大家看了有所帮助。

展会如何成功招商1

除了做好展会前期的准备工作外，还应注意以下几个方面的问题：

第一，明确自己品牌的定位，明确自己产品定位于哪一类市场，比如一些产品适合一、二类市场，还有一些产品适合三、四类市场，选择的渠道不同，企业经营方式自然也就不同。

第二，根据品牌特性和消费群体的不同来选择适合的渠道，这样才能以最快的速度、最高的效率、最低的成本将产品传输到终端。

在选择任何一种方式前，一定要清楚公司未来发展的愿景、品牌的发展方向、产品的营销策略，还要考虑到不同的产品、不同的市场如何派生出不同的形态，并透过不同的形态让产品得到良好延伸，达到吸引消费者和提升销售的目的。 在满足这些条件后，企业还应注意：如果你的产品定位走的是低端市场，本身还处于创业期，本人建议您在展会上选择代理商时以选择省级代理商为主。因为省级代理商无论是在运作能力还是在经济实力上都强于单店经营的经销商，可以透过省级代理商以及其维护好的一级、二级经销商网络以最短的时间和最快的速度将产品传播到既定的市场中。如果你的产品走的是高端市场，产品风格个性鲜明，针对的是中高档消费群体，以选择低端市场迅速扩大为目的就不合适了，而适合选择以市场逐步渗透为目的的点对点地选择单店经销商的方式，并通过对经销商提供的服务、品牌运作的手段、点对点地渗透，最终取得良好的销售业绩。

对于以上两种选择代理商的方式，取决于企业的经营策略。一般情况下国内尚处于创业初期的企业以选择省级代理商的居多，发展到一定阶段，省级代理商的劣势也就显现出来，体现在配合力度、市场管理、终端支持、品牌传播等方面，随着公司的逐步扩大，这些弊端会表现得愈加突出。还有一些省级代理商在管理二级代理商时，受自身能力的限制，不能很好地将品牌的理念和管理准确地延伸到终端。这些都是实力不强的企业在参展招商时不可忽视的问题，也是每一个企业发展必经的过程。

国内很多企业都有从省级代理商的点对面逐步过渡到点对点的管理经历，在这个过程中，企业一定要根据自己的经济实力、投资能力和持续维护终端的能力来选择相应的策略。当然也有两种方式同时运用的例子，例如，有些企业利用自身在地理位置、管理支持能力方面的优势，对企业周边、品牌发展重点省会城市的经销商进行点对点的管理，目的在于将品牌的良好形象、细致的服务有效地推向市场，让消费者真正地感受到品牌的魅力。对于象新疆、兰州、宁夏、内蒙一些比较偏远的地区，企业想迅速扩大市场占有率，不妨考虑利用省级代理商的影响，采取远交近攻的手段，达到迅速扩充市场、提高品牌知名度的目的，同时还应考虑自己的营销策略，是分耕细做、大面积撒网、还是快速发展成长的策略，这三种方式无论采用哪一种，只要是适合你的就是好的。

在明确了企业的战略方向、营销策略和经销商的定位后，在展会前形成清晰的文字性资料，展会上选择经销商的时候，就能有的放矢地选择到自己想要的加盟商。

正如前面所说，除了在博览会上寻找合适的加盟商，媒体、报刊也不失为一种好的招商方式。现在国内一些大的企业通过多年的努力和摸索，基本上形成了一套适合本企业的多渠道招商手段。在这样的情况下，形成了近年来参展的企业和经销商的规模越来越小的怪圈，因此博览会是招商的契机，但已不是寻求优秀代理商的唯一途径。

展会如何成功招商2

招商第一步：发信息

任何产品下了流水线或项目立项，都需要将信息发布出去，让目标群体了解才是招商的开始，信息的发布通过媒体广告,招商展会,行业口碑等方式,媒体广告招商是通过专业招商杂志,报纸，省市级报纸广告或软文，电视，广播等形式来传播，但是现在广告信息满天飞，要想形成好的效果确实很难，但根据积累的经验我认为对硬性广告的宣传应注重抓好这几个点：Ａ，突出首次招商，明确招商范围。Ｂ，突出产品或项目的差异化，明确市场前景。Ｃ，确定利润空间，提出公司售前及熟后服务。Ｄ，限定时间，限定数量，在限定的范围内给予优惠。这几点确定好了，还要控制在什么季节什么时间上，在什么版面上，上地方报纸还要关注天气情况，如果在地县上当地的报纸，周六周日一般没有效果。在广告内容的设计上要注意分割目标群体，吸引相关人群，锁定关注精确度，这样可以为招商后几步节省企业资源。

现在是信息泛滥时代，很多企业的招商是年初规划拿出一部分资金，确定几个媒体，一年的狂轰乱炸，其实大部分的资源全是浪费掉了，信息传播，不仅要考虑到怎么上，还要考虑怎么监督，专业招商要有专人对广告效果进行跟踪评估。不断调整广告内容要与市场现状结合起来，效果更理想。

现在的媒体招商很难只靠一个媒体行销全国，还要考虑媒体与媒体的配合，企业有限的广告资源一定要做好搭配，注意分析每个媒体的渗透力和影响力，例如一个项目的招商，用专业杂志拉全国市场，在效果不明显的区域在用省级媒体渗透，剩下的空白区域可以用当地地县级的报纸或有影响力的ＤＭ传播，甚至一些地方电视台的字幕广告效果也很理想。当然这要与公司实际情况结合起来，做了媒体要有专人跟进，否则只拉不跟，很容易形成广告资源浪费。同时更要考虑到广告内容的设计，要因地域因经济因商业习惯等不同而内容有所差异。

企业媒体传播的目的主要是收集目标客户，创造谈判或拜访的机会。所以媒体在哪个区域宣传一定要有专人跟进，整体信息，确定目标客户，然后定期拜访，期间时间拉的越长效果越差，从媒体发布之日起到拜访客户或邀约客户最好不要超过１５天。做好一拉二跟三拜访的工作。

展会也是发布信息及收集信息效果不错的方式，但是现在除一些大型专业展会如糖酒会，药交会，广交会或政府组织的大型展会，其他一些地方性的展会很少有成功的，甚至出现很多参加展会的客户没有布展的人数多，行业的不规范导致大多数企业放弃了这个招商途径。其实根据我参加的全国各地的大型或者地方展会的效果来看，除非主办方本来的目的就是圈钱，根本不做宣传，其他形式的展会只要主办方宣传了，肯定会有效果，首先来参展的客户全是有资金要投资的人群，所以我们一般这样来做，小型展会要作足气氛，做足人气，大型展会要做的足够专业，因为小型展会大部分是地方展会，除了找项目的人外，有很多凑特闹的当地群众，所以通过免费品尝或者赠送什么呀，很容易形成人气，人都有从众心理，可以把来的客户都吸引过来，这样机会就多，容易产生效果。大型专业展会，一般都收取门票，所以期间的客户都是全国各地目标群体，而这些客户一般经验比较丰富，对项目的评估也比较全面，且专业展会的项目也比较多，所以一定要做好充分准备，做的很专业，因为展会不但是发布信息，还能让客户对项目，产品，公司整体素质都有一定的直观认识，所以在众多项目中怎样给客户留下深刻印象是重中之重。所以我们只要对展会做好了充分的研究，能参加的都组织团队去参加，基本上每次都有收获。

第二步：做样板

榜样的力量是无穷的，这个做招商的人可能都明白。现在招商的行业不是我们做个广告，宣传投入几万年收一百万，客户就相信你了，基本上从客户到了解公司产品到谈判到最后确定合作之前，一定要看看做的比较好的市场或样板店，眼见为实嘛！所以样板的建立是每个需要招商企业的必须的一步。样板的建立有两个目的：对企业是为了确定项目或产品的市场接受情况，营业数据，促销模式，运做模式及发现项目本身的不足，更好的完善项目。对目标客户而言，是为了让客户更直观的认识项目的可操作性及成功模式，为合作打下基础。样板市场应该有足够的代表性，该投入的一定要投入，由于我们做的的.项目是连锁项目，所以我们把样板店叫招商店，每个市场招商之前都和代理商先设一个招商店，通过招商店确定当地市场的操作模式，然后开始招商。

我看见很多企业或个人拿着一个产品或者专利，根本没有在市场试销过或者市场根本不接受，就一相情愿的开始招商或融资，这样好比碰运气，成交的可能性很小，也有很多项目表面上市场的潜力很大，可就是没有市场依据和数据，失去了说服力，毕竟现在的项目是买方市场，所以如果没有榜样的化，招商很容易脱节，招而无果。

第三步：找道具

其实好的招商就象电影里的剧情一样，离不开道具的支持，招商并不是做个广告或者软文，参加了展会就了事，更重要的是你要和客户直接接触的谈判过程中，让客户直观的接受你的产品或项目，公司的理念，公司的文化等，从思想里接受公司的运营思想，认为和公司合作是有前景的，这就理不开道具的支持。公司的执照，证书，产品报告，前面提的样板店，行里有说服力的专家，公司的形象图片，报纸的宣传，甚至统一的着装及现场得气氛等都是道具。在谈判的过程中也好，在宣传的过程中也好，有了好的道具，就直接加强了对公司的信任。以一个产品或项目的招商会而言，选的酒店，会场的礼仪，请来的记者，投影机，公司所有的资料等都是道具，里面找的一些＂拖＂也是道具。找道具的目的是将公司里的资源效益最大化。招商效果也就理想。

第四步：用道具

找到了道具，一定要用好，否则招商的效果照样会打折，我见多太多的企业在展会上只留一个人发发传单，而展位呢，做的很漂亮，道具也准备的非常充分，给人的感觉企业也很有势力，就是在这临门一脚给客户加深印象的时候脱节了。我一个朋友做招商工作的，他可谓是用道具的高手，上次组织一个产品招商会，请来了一个外国留学生，留了个大胡子，给人的感觉就马克思似的，在现场坐了一下午，主持人告诉大家这是什么专家，大家一看还是国外的，对公司的势力就认可了，又找了几个报社和电视台的记者现场采访，现场又有急着签单的拖，结果一场会下来就把商给招的差不多了。其实企业在谈判的环节上一定要在道具的用上下工夫，事实胜于雄辩呀，遇到很多关键性的问题展示道具，可能比企业去解释更直接，更有效。

第五步：做气氛

招商的目的不仅考虑最终的结果，还要考虑招商的时效性，有些项目当时在展会上或者客户考察以后已经认可了，有很多已经交纳了定金，但正式合作的时候就不确定了，有很多能拖到半年以后才开始正式运营市场。特别是一个新项目新产品现在竞争这么激烈，很容易失去机会。所以说在客户了解项目到认识项目到接触公司到确定合作的过程中，特别最后确定合作的时候，一定要把现场气氛做足，形成一种竞争态势，让客户最终确定意向并开始正式合作。我在给员工培训时，一直举一个买裤子原理的故事，就是当一个人去商场买一条裤子的时候，在没有买之前裤子在好，这个人也要调毛病的，比方线头多了，做工不精细，颜色不正等等，怎么看怎么不值钱，目的是为了少花钱。当这个裤子最终买下来穿在自己身上，怎么看怎么好，别人说这个裤子值一万元才好呢！其实招商也是这个道理，没有确定意向以前怎么看怎么不塌实，怎么有风险，当真正合作以后，就全力以赴，因为除了要赚钱，还要向他的朋友圈子证明他的眼光很准的，投资是正确的。

大家知道谈判的高手就是让客户自己说服自己，而不是你去说服他。要想让客户自己说服自己，自己给自己下决心，最关键的就是现场气氛的设计及道具的整体配合，比如我们在招商的时候一个地方可能有很多代理商，我们在筛选一个最合格的代理商后，其他的客户可能都变成了道具，设计一个竞争的气氛，通过现场的气氛和道具，让客户觉得自己的优势和机会，让其自己给自己下决心，可能比我们去逼着他去做更有效果。