如何掌握顾客的心理，想要业绩做得好，掌握客户的心理是非常重要的，只有这样才能“对症下药”，那么下面大家就跟随小编一起来看看如何掌握顾客的心理的相关知识吧，希望对大家能有所帮助。
如何掌握顾客的心理1
1、帮助客户解决问题
“王先生，您好，我是某机器公司的销售员。我知道贵厂一直在为员工的考勤问题伤脑筋，我们公司新近上市了一款打卡钟，它能够方便地解决员工记录考勤的问题。它十分准确，并且精巧耐用，价格比同类打卡钟都便宜，很适合贵工厂使用。我可以给您详细介绍一下，您看我是星期三还是星期四来拜访您呢?”在这个预约案例中，销售员以帮助客户解决伤脑筋的问题为约见理由，能够吸引客户的注意，预约成功率通常比较高。
2、提及事先给客户邮寄的产品资料
“张太太，您好。上星期我们公司给您邮寄了一份安全牌三用电锅的广告资料，您收到了吧?不知您是否喜欢我们的产品，可不可以为我们提一些高见?”销售员这样提问后，如果客户表示喜欢，销售员便可请求进一步当面示范;如果表示不喜欢，销售员也可以以当面向客户演示产品功能为理由预约见面。这种约见方法，是以预先邮寄的产品资料作为谈话的引子，让客户在接到销售员的电话后不至于感到突兀，从而减轻客户的排斥心理。这种方法也可以让客户在未见销售员之前对产品先有大概的了解，增强客户对产品的印象，引发客户的兴趣，使预约更容易一些。另外，销售员是以请教客户的“高见”为由，显示了对客户的尊敬及对他的意见的重视，如此抬举和礼遇，必然会使客户产生好感。
3、对老客户的合作表示感谢
“张先生，您好，我是某电子公司的销售员小王。您发来的订单我们已经收到了，我想与您约个时间见面，感谢您一直以来对我们公司的信任，另外，最近公司新出了一系列电子组件，品质和效果都比以往同类产品好，公司想先介绍给老客户试用，我也可以借此机会给您当面介绍一下……”在这个案例中，销售员与客户有业务上的往来，基于这种关系，销售员借感谢客户订货的机会，顺便推荐新的产品也就顺理成章了。另外，新产品上市，立即向老客户介绍，这也表示了销售员对老客户的关心，从而让客户愿意接受约见。
4、向客户贺喜
“林董事长，您好，我是某家居公司的销售员。听说令嫒不久就要结婚了，恭喜!恭喜!不知道您给女儿的嫁妆准备得怎么样了?我向您推荐我们公司进口的一套橱柜，设计新颖，实用方便，特别适合年轻人使用。我当面给您介绍一下，您看如何?”销售员在客户家有喜事的时候借机约见客户销售产品，一般不会遭到客户生硬的拒绝，成功的可能性比较大，但是运用这种方法必须确保消息来源的可靠性，不要弄巧成拙。
5、给客户提供优惠条件
“王校长，您好，我是某乐器公司的销售员。前几天，您来我们公司为学校选购一批钢琴，结果您说价格太高，再考虑一下，现在刚巧有个机会，从今天起，我们的钢琴特价一周，这个机会很难得，不如您再过来一趟，我为您推荐一下。”抓住客户求利的心理，为客户提供产品降价等优惠条件可以有效促使预约成功。
在电话预约中，除了要掌握这些技巧外，我们还要注意一些细节问题，给客户留下完美的第一印象。
（1）保留详细的通话记录
销售员经常会在工作日志上记录与客户互动的情形，不过却很少看到日志上出现“客户不在”之类的记载。或许你会问，连客户不在的信息都要记录吗?是的，我们不但要记，而且要记得清清楚楚。销售员小王曾经给一位客户打过3次预约电话，对方总是不在，小王每次都记得清清楚楚，当他打第4次电话找到这位客户时，就出现了这样的`对话：“您好，请找吴先生。”“我就是。”“吴先生您好，我是某公司的销售员小王，相信您工作一定很忙，我给您打了3次电话都没找到您，这次终于跟您通上话了。”
小王的这句话让客户感受到了他认真负责的态度，增加了客户对他的好感，同时也拉近了双方的距离，预约的阻碍也就消除了一大半。所以，我们不妨把工作记录做得详细一些，让客户感受到我们的认真和耐心。
（2）切忌在电话中进行产品细节的说明
在预约中，我们的主要目的是争取和客户见面的机会，所以介绍产品要言简意赅，千万不要谈及产品的细节问题，因为在电话中客户未必 能听得进去太过详细的介绍，并且客户集中注意力的时间是有限的，过长的谈话会使客户失去耐心，反而更加容易拒绝我们。
（3）打电话时要注意礼貌
销售员不能一边抽烟、吃零食或嚼口香糖，一边与客户谈话，这是对客户极大的不尊重。另外，不管有没有预约成功，销售员都要保持应有的礼貌态度，要让客户先挂断电话。
（4）要注意谈话时的语言、语气及心态
销售员在与客户谈话时，语调要平稳，口齿要清晰，用语要妥当，理由要充分。切忌心浮气躁，咄咄逼人，尤其在客户借故推托之时，更须平心静气，不要强迫客户。否则不但不能达成约见的目的，反而让客户产生反感。
（5）与客户约定明确的见面时间
在与客户约定见面时间时，销售员应尽量积极主动地采取行动，不可含糊其辞，以免给客户拒绝的机会。通常销售员可以采用“二选一”的方法来与客户约定见面时间。问话一：“王先生，我现在可以来拜访您吗?”问话二：“王先生，我是在下星期三下午来拜访您呢，还是在下星期四上午来?”在问话一中，销售员完全处于被动的地位，很容易遭到客户的拒绝。在问话二中，销售员已经安排好会面时间，假定客户到时有时间，客户被销售员的思路所引导，从上述两个时间中作出选择，无论他选择哪个时间都是对我们的预约表示接受，有效地避免了客户的拒绝。
约见的主要任务是为随后的正式洽谈铺平道路，引起对方的兴趣与注意，使客户认识到购买的重要性。所以，在陈述自己的请求时，无论语气还是用词，都必须坦率诚挚、中肯动听，避免与对方发生争辩与分歧。
如何掌握顾客的心理2
一、不同性格的顾客的服务对策
人的性格是千差万别的，他们在进行餐饮消费的时候对服务的需求也是各不相同的。
浪费型：这一类的客人比较喜欢交际，用钱是没有节制的，比较喜欢说大话，对于这一类的客人点菜的时候可以做些必要的推销。
自卑型：在容貌或者是生理上有缺陷的人，往往都会有很强烈的自卑感与孤僻心理，对于这一类的客人，服务人员首先切勿给予疑惑的神色，以免增强其一个不安的情绪，也不可以表示出漠不关心的态度，而应当与其他客人一视同仁，热情以及礼貌地为其服务。
活泼型：对于活泼型的顾客可采取一个积极的营销方法，这一类顾客在饮食消费的时候表现为酝酿短暂、反应灵敏、决定果断，在认为合理、值得的心理支配之下感情的作用会超过心理的预算，特别是对一些时尚、新潮、紧俏类食物的购买上面，情感性的购买更加明显。
高傲型：这一类的客人有种自大感，认为自己很了不起，让人感觉到有些目中无人，总认为自己的所作所为是正确的。为这种客人服务，要显得恭敬以及谦虚，使其自尊心得到满足，仔细聆听其说话，了解其意旨所在。
蛮横型：对性情比较暴躁、不明事理的人必须要忍耐一点，细心聆听他的意见，然后用最简单且清晰与婉转的语言去解释，态度必须要诚恳，切忌使用刺激性的语言。
二、了解顾客的消费心理
要研究下顾客的消费心理，按照顾客不同的气质、不同的阶层、不同的品味、不同的性格、不同的消费类型来进行划分，比较常见的顾客消费心理如下：
求阔、讲排场心理：这一种类型的顾客往往会在社会上都有一定的地位与经济实力，他们比较注重物质生活的享受、讲究排场，以显示自己的实力或者是为达到一定目的的消费类型。这一类的消费群主要是集中在高档铁板烧店，是高档莱点或者高档接待场所的消费者。应对策略：要满足这一类型顾客的消费需要，就需要铁板烧店提供高质量以及高水平的菜点与完善的设备配套，以及提供全面且优质的服务。
求新心理：具备这种心理的顾客比较注重的是铁板烧店出品的特色和创新以及与众不同的优质服务。他们为了追求尝新的感受、服务的新颖或者是环境的氛围而不过分的去计较收费价格的高低。应对策略：应该要十分重视新产品的开发，想方设法的去吸引顾客，满足不同顾客的心理需要。
三、不同群体的顾客消费行为分析
年龄与性别不同的顾客，其消费的心理也是有很大的不同的，对于这些不同的消费群体，铁板烧店在提供服务的时候要去区别对待，不可以“一视同仁”。
儿童：儿童在就餐的时候一般不知道怎么选择，常常表现为服务人员介绍什么就要什么，购买行为发生比较快，喜欢有人做伴。而一些年龄比较小的孩子在购买的时候则表现出迟缓、犹豫不决，食物的价格越高，这种表现就会越明显。服务对策：服务人员应该要做到“一主动、二帮助、三关照”，不但要主动的去帮助其选择食物，还要帮助选择好的食物。对于年龄比较小且需要照顾的小朋友，还要在吃法上加以指导，以防烫伤等等，使小顾客开心以及满意。
女性：女性具有比较强的自我意识与自尊心，总觉得自己的消费是最值得且最明智的，她们不希望别人说自己不懂行、不了解食物、不会挑选，总希望能够得到别人的赞赏。另外，女性在选购食物的时候非常的细微。服务对策：女性在饮食消费的时候，有时候数量比较少、价位比较低，但是服务人员不可以轻视她们，更加不能有怠慢的态度，她们一般选择食物的时间比较长，喜欢将不同的食物进行对比，这就要求服务人员的接待要有耐心，满足她们的需求。
青年人：青年人一般指的是18～35岁的人。这些人追求时尚与新颖，往往是新食物的尝试者、追求者、推广者。青年人的情绪和性格是以强烈、冲动与温和、细腻共存为特征的。在饮食消费当中，冲动性多于计划性的消费。服务对策：对青年人，接待的节奏要快、使他们迅速的消费，满意而归;青年人选择的食物也有很大的灵活性，服务人员看到这一类顾客犹豫不定的时候，应该要主动的给予帮助，介绍、解释与诱导。
