按教学计划安排来算，本学期第8教学周为我们的生产实习周。实习地点为天士力大药房南塔店和沈阳第一制药厂。
4月23日下午，我们来到了位于XX区南塔附近的天士力大药房南塔店。作为连锁药店中的一家，该点坐落在居民聚居区域，并南临南塔鞋城等商业街区，北临省医院，东面与颐玛特超市相对。XX区作为市中心，人口相对集中，交通便利，居民生活水平相对水平相对较高，因此南塔店在选址上具备了充足的客源，一定的顾客够买力，便利的交通以方便顾客的前来购买和配送中心送货运输。南塔店的入口设计为封闭型入口，面向大街一面。进入店内，左面为非处方药专柜，右面为处方药专柜。紧贴店内侧的是中药饮片专柜，旁边还设立了一个医疗器械专柜，作为经营的“副业”以增加销售量。为了充分利用营业面积，在店中央设立了“药岛”，将柜台销售与货架销售有机结合。药岛和周围的柜台在整个店内形成“口”字型通道方便顾客从身边两册同时浏览选购药品，缩短了行程。在店中环顾浏览时感觉到南塔店虽然营业面积不大，但经营药品的品种很齐全。每个柜台都分为几层摆满了各种不同的药品，让顾客有更大的选择空间再与营业员的交流中，营业员具备了基本的医务能力和营业素质。对常见病、所售药品的药理常识掌握很牢固，能依据顾客的口述迅速判断疾病，帮助顾客选准药品。对治疗同种疾病的不同药品之间的差别、副作用等都能详细具体的解释。处方药的销售须严格持医师处方销售。
天士力大药房南塔店之行，让我有如下三个方面的收获：第一，从经营者的角度考虑，药品销售是以盈利为核心。最初的药店选址应综合考虑客流量、购买力、交通、现有市场和潜在市场等多方面因素，已保障药品有畅通的销售渠道。其次是店面营业场所的设计，一个好的营业场所能够促进药品销售、培养顾客忠诚度并提高工作效率。在设计过程当中，应根据行业特点和顾客需求及周边环境等因素，结合各种布局、橱窗、货架的优缺点综合设计，扬长避短，以做到有利于顾客、服务于大众、突出特色、善于经营、提高效率、增长效益。在天世力大药房南塔店的药品陈设中，让我不足之处在于药品的摆设有些混乱。儿童药品与成人、中老年人药品交错摆设，不便顾客寻找。同时，柜台分层摆设尽管充分利用了柜台空间，但却没有充分考虑群体特点。儿童药品摆在上层，而成人、中老年人相当一部分药品却摆在了下层，往往需要俯下身去才能看清药品。儿童正处于生长期，而中年人特别是老年人视力减退、行动不便，在正常视觉范围内很都会造成一定困难。最后，就是经营策略的选择上。天士力的促销策略是会员积分制。当顾客的积分达到一定不同程度时，增予不同的奖品以刺激顾客的再消费。同时在点内粘贴pop广告以唤起顾客注意，渲染气氛。经营者应根据本店自身特点兼消费者的特点选择合适的促销模式增加需求、扩大销售。第二，从经营的范围来看。销售的是药品，具有特殊性的商品，关系到人的健康与生命问题。经营者要具备良好的职业道德。在法律允许范围内正常营业，不能为了谋取暴力而销售伪药、劣药，也不能强卖顾客实际并不需要的药品。由于药品的特殊性，经营者在经营前要持有相关的法律文件如《药品经营许可证》、《营业执照》、gsp认证等。第三，就是销售人员自身。销售人员要有一定的医务能力、识别顾客的能力、销售技巧和良好的心理素质，给顾客带去高质量的药学服务，以体现药店的核心功能。这也正是目前我们在学校大学生在即将踏入社会成为一名医药销售者所应具备的最基本的能力和素质。
4月24日下午，我们来到了实习的第二站——位于XX区的沈阳第一制药厂。接待员在会议室向我们介绍了药厂的大体概况。沈阳第一制药厂建于1949年，是我国历史最悠久的药厂之一。该厂先总共有4种剂型的生产线。其中主要的整肠生胶囊剂销量曾位于全国首位。通过幻灯片，接待员向我们介绍了主要生产线的流水过程，并介绍了其中一些关键的生产设备和近年来厂里引进的新技术与新设备。随后，我们参观了整肠生和青霉素的生产线。药品生产对环境的要求非常高，所以只能隔着玻璃观看里面的工人操作。生产线的机械化水平很高，工人的操作也很熟练。
从沈阳第一制药厂的整个参观过程当中，最大的感受就是我国的咿医药产业正在朝着更好、更高的方向积极发展，争取达到国际先进水平。给我们将来投身药学事业增添动力和希望。
医药产业被称之“朝阳产业”，但“朝阳产业”是需要各方面共同为之努力奋斗的。医药产业的发展离不开的积极支持，离不开先进技术的基础保障，更离不开科研人员的刻苦钻研。我国药学产业发展起步晚，科研水平不高，目前国内绝大部分药品均为仿制药。这不但不能真正反映国内医药产业的发展水平，也容易被其他国家起诉侵犯其知识产权。最近，国家已投资74亿用于药品研发，创造属于我们自己的药品。作为在学校大学生更应该从现在做起，努力学习专业知识，培养科研进取精神。为我国的医药产业发展注入新的活力
与力量，让药学产业成为真正意义上的“朝阳产业”。
一、实习目的
通过接触和参加实际工作，充实和扩大自己的知识面，培养综合应用的能力，为以后走上工作岗位打下基础。
二、实习内容
由于实习的时间为一个多月，所以我学到的东西也相对较多，由于我去的时候基础已经开挖玩，所以没能接触到基础的测量放线，很遗憾。整个工作流程如下基础开挖→浇筑垫层→支撑模板浇注条基→砌筑条基上部砌体→浇筑地圈梁→回填基础→焊接柱筋→砌筑墙体→浇筑构造柱→浇注圈梁和板，整个施工过程中还需包括水平和高程的放样。除了对单幢楼的施工学习之外，我还向项目副经理学习了施工进度的控制。
整个工程包括了基础工程、钢筋工程、模板工程、混凝土工程。但是也由于时间的仓促，整个实习过程我没有接触到屋面工程，和装修工程。以下将分别总结我在实习过程中所学习的知识以及我参加的工程： 1.基础工程：
由于基础是整幢楼最为关键的部分，所以也是工程的重中之重，做好基础至关重要，基础工程包括了土方开挖，打桩，断桩处理，承台、地基梁的施工等等。
2.钢筋工程：
钢筋是钢筋混凝土结构的骨架，依靠握裹力与混凝土结合成整体。钢筋工程乃混凝土结构工程的三大工程之一。
钢筋的分类一般可以按生产工艺的不同，直径大小，钢筋的强度进行分类。生产工艺与一般可分为热扎钢筋，冷扎钢筋，冷拉钢筋，冷拔钢筋。按不同的直径主要有以下几种钢筋：8mm、10mm、12mm、14mm、16mm、18mm、20mm、22mm、25mm等。在强度上钢筋可分为HPB235、HPB335、HPB400、RRB400级钢筋。其中HPB235、HPB335为最常用的两种钢筋。
因为混凝土浇筑后，钢筋的质量难以检查，因此钢筋工程属于隐蔽工程，需要在施工过程中严格检查，并建立起必要的检查与验收制度。为了确保混凝土结构在使用阶段正常工作钢筋工程施工时，钢筋的规格和位置必须与结构施工图一致。
一般的钢筋工程的施工过程如下：结构施工图→绘钢筋翻样图和填写配料单→材料购入、检查及保管→钢筋加工→钢筋连接与安装→隐蔽工程检查验收。钢筋的安装对工人的看图能力要求较高，钢筋的型号，数量，位置要求很高，一般应和图纸一致。
工程中钢筋往往因长度不足或因施工工艺的要求等必须连接。所以钢筋的连接在钢筋工程中是一个重要的环节。
以下我简单介绍下今天学习的三种连接方式：
1)绑扎连接：绑扎是目前仍为钢筋连接的主要手段之一。采用绑扎连接时其位置和搭接长度必须满足《混凝土结构设计规范》(GB50204-20xx)中的规定，轴心受拉及小偏心受拉构件的纵向受力钢筋不得采用绑扎接头。钢筋的绑扎接头是采用20~22号火烧丝或镀锌丝，按规范规定的最小搭接钢筋长度，绑扎在一起而成的钢筋接头。本工程中在梁、板钢筋的连接上通常使用绑扎，但当钢筋的直径过大时则不能采用绑扎连接，因为这样会产生偏心作用的不良效果。 2)焊接连接：混凝土结构设计规范规定，钢筋的接头宜优先采用焊接接头。焊接接头的焊接质量与钢材的焊接性、焊接工艺有关。焊接又分为闪光对焊、电弧焊、电渣压力焊。其中闪光对焊以及电渣压力焊在工程上使用较为频繁。本工程中柱筋的连接通常采用电渣压力焊，而梁筋中直接较大的钢筋则采用闪光对焊。
3)机械连接：钢筋机械连接是通过机械手段将两钢筋端头连接连接在一起。本工程中地下室的梁筋连接全部采用直螺纹套筒连接，机械连接质量上会优于焊接，但是在造价上处于劣势，成本较高。
3.模板工程：
模板在材料与种类上有很大的区别。一般可分为本模板、钢模板、胶合板，本工程多数使用胶合板模板，在一些细部上部分使用钢模板，比如楼梯踏步就使用钢模板，这样比较不容易变形。
模板的作用便是在结构的施工过程中，刚从搅拌机中拌和出来的混凝土呈液态，需要浇筑在与构件形状尺寸相同的模型号内，这样砼凝结硬化之后，才能形成所需要的结构构件，模板就是使钢筋混凝土结构或构件成型的模型。 本工程模板多数为大跨梁模板，因此模板及其支撑系统必须符合下列规定： 1、安装牢固、尺寸准确，保证工程结构构件截面尺寸及表观质量;
2、支撑系统具有足够的强度、刚度和稳定性，能可靠地承受新浇混凝土的重量和侧压力，以及在施工过程中产生的荷载;
3、构造简单、装卸方便;并便于钢筋的绑扎与安装，和混凝土的浇筑及养护等工艺要求。
4、模板接缝应严密，不得漏浆;
5、本工程用全新的胶合板投入施工;计划周转四次后逐步淘汰破损大、变形大的板块。尽量在符合设计的要求上，节省用料，降低成本。 模板安装前准备及安装注意
1)模板进入现场后，依据配板设计要求清点数量，核对型号 2)吊装模板是应平稳操作人员严禁随同模板一同起吊 3)合模前必须将
为期4个月的生产实习，我们在xx南顺利有限公司。第一次去到车间，其实还蛮期待的，到处都让我觉得新鲜，因为都从来没接触过那些东西啊。所以心里一开始就酝酿着。这是我人生中弥足珍贵的经历，也给我留下了精彩而美好的回忆。生产实习是我们电焊专业学习的一个重要环节，是将理论知识与实际相结合的一个很好的机会，对强化我们所学到的知识和检测所学知识的掌握程度有很好的帮助。既然来到这里就一定要干得漂漂亮亮，在这段时间里领导给予了我足够的宽容、支持和帮助，在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力，在以后的工作中不断学习业务知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。时间一晃而过，转眼间已接近年末在实习当中，我们学到了许多课本上没有的知识，真的是受益匪浅
实习目标
1、懂得电焊工艺方面的知识，为了专业课的学习奠定必要的基础
2、造就操作各类焊机和应用工量具的能力
3、进行一次工程技巧人员必备的思想作风训练
实习内容
1、在实习期间，通过对典型焊接工艺的分析，以及零件装配过程中所用的，夹具量具等工艺装备，把理论知识和盛传实践相结合起来，培养我们的考察，分析和解决问题的工作能力。
2、通过实习，广泛接触工人和听工人技术人员的专题报告，学习他们的生产经验，技术革新和科研成果，学习他们在工作中不畏吃苦的精神。
3、通过记实习日记，写实习报告，锻炼与培养我们的观察，分析问题以及搜集和整理技术资料等方面的能力
这三个月的实习，重要是学习手弧焊，二保焊的应用，各类板材，型材的焊接工艺
实习总结
实践是真理的检验标准，通过三个月电焊实习，我懂得到很多工作常识，懂得电弧焊机和二保焊机的用处，型号，规格。重要成分及其作用;也得到意志上锤炼，有辛酸也有快活，这是我生活中的又一笔可贵的财富，对我以后的学习和工作将有很大的影响。我知道，“实习”是一门实践性的技巧基础课，是中职学生学习电焊基础工艺方法和技巧，完成工程基础训练的重要必修课。它不仅可以让我们获得了机械制作的基础知识，懂得了机械制作的一般操作，前进了自己的操作技巧和动手能力，而且加强了理论接洽实际的锤炼，前进了工程实践能力，造就了工程素质。对我们来说，电焊实习是一次很好的学习、锤炼的机会，甚至是我们生活态度的教导的一次机会!
一、实习的性质和任务
20xx级采矿工程学生的煤矿地质野外实习于20xx年6月8日至6月19日展开，由煤矿地质学关英斌老师和李海梅老师带领队伍对邯邢地区的地质情况进行了系统的分析和分类的讲解，这次实习不仅将课本上的知识运用于实践中，而且也是为了加强了同学们对地质知识的印象，对各种地质名词的解释有了更具体的了解，进一步具体化的了解了地层的形成，岩石的种类，以及煤层的分布情况，这次实习也是对煤矿地址学的一个总结，也是该课程的一个重要环节。
这次地质认识实习的任务是：
1、让学生体会地质工作的方法和特点。
2、观察、认识主要煤系地层、地质构造。
3、认识岩浆侵入体。
4、认识地表水体、河流地质作用以及喀斯特地貌。
二、实习时间
本次地质实习共计二周时间：即20xx年6月8日至6月19日。
三、实习区交通位置及自然经济概况
实习区位于邯郸市，邯郸地处河北省最南端，西依巍巍太行山，东依华北大平原，邻接晋鲁豫三省。
第一章：交通位置及自然地理状况
邯郸市位于河北省南部，地处北纬36°10'至37°2'，东经113°30'至115°28'。西依太行山，东临华北平原，北距省会石家庄150km，离首都北京450km。邯郸市总面积12000km2，其中市区面积457 km2。
邯郸地理位置优越，交通便利。境内铁路、高速公路、国道和各等级公路纵横交错，形成了发达的交通网络，是连接晋冀鲁豫四省的交通枢纽。
邯郸市地势西高东低，是太行山隆起与华北平原沉降区之间的过渡带。大致以京广铁路为界，东部地区为山前洪积、冲积平原，地势开阔平坦;西部为侵蚀剥蚀地形，山脉、丘陵、盆地相间，河谷辗转穿越，地表形态差异很大。境内最高点是太行山中的老崖寨主峰，海拔1898.7m;最低点是曲周县五间房村，海拔仅 32.7m。
2、资源环境
邯郸市与生产活动直接相关的主要资源有土地资源、水资源、生物资源、矿物资源。
邯郸市水资源总量为8.63亿m3。区内由南向北分布有漳河、滏阳河、洺河，均属海河水系。漳河源于山西省，平均天然径流量为19.3亿m3，区内建有岳城水库，库容10.9亿m3。滏阳河源于峰峰，平均天然径流量为3.98亿m3，区内建有东武仕水库，库容1.52亿m3。洺河源于武安西部山区，属季节性河流，上游建有口上水库(京娘湖)、四里岩水库、车谷水库等中小型水库，总库容量0.82亿m3。
邯郸矿产资源蕴藏丰富，金属和非金属矿产达40多种，主要有煤矿、铁矿、水泥用灰岩、铝矿、粘土矿等。其中煤和铁矿石储量相当丰富，是全国著名的焦动力煤和铁矿石产区之一。
金属资源有：铁、钴、铜、汞、钼。
非金属资源：煤炭、铝土矿共生耐火粘土矿、石灰石、瓷土、石膏、水泥用黄土、大理石、重晶石、石墨、兰石棉、石英岩、玄武岩、钾长石、斜长石等。
邯郸是国家级历史名城，旅游资源也极其丰富，现有名胜古迹500多处，主要古迹和游览景点有武灵丛台、黄梁梦吕仙祠、娲皇宫以及响堂山石窟等，还有新开发的长寿村、京娘湖、武当山等民俗风景区。
3、经济概况
改革开放以来，邯郸的国民经济保持平稳增长。20xx年全市实现国内生产总值653.29亿元,比上年增长10.0%。其中,第一产业增加值104.5亿元，第二产业增加值316.68亿元，第三产业增加值232.11亿元;分别增长4.0%、11.7%和10.5%。人均国内生产总值达7712元，增长 9.3%。
城乡居民生活水平进一步提高。20xx年，城市居民家庭人均可支配收入6214元，人均消费性支出4985元;分别比上年增长10.4%和6.8%。全年农民人均纯收入达2761元，比上年增长3.6%。
20xx年,全市实现农林牧渔业总产值209.0亿元，比上年增长5.0%。粮食总产量达373.4万吨，比上年下降3.2%;棉花产量79812吨，下降2.5%;油料产量195903吨，下降3.0%，农业产业结构得到进一步优化。
邯郸工业在占有能源、交通优势的基础上，发展成为以冶金、机电、建材等重工业为主，轻纺、制药等轻工业为辅，门类齐全的工业格局。20xx年,全市全部工业完成总产值417.23亿元，比上年增长17.0%。年产钢668万吨，比上年增长24.7%;产铁819万吨，增长16.6%;产原煤1601万吨，增长5.2%;纱11.7万吨，增长14.2%;年发电量211亿千瓦时，增长27.5%。
随着国家对结构调整力度的加大，邯郸市产业结构不断优化，20xx年全市第三产业增加值完成208.4亿元，比上年增长10.0%，占全市GDP比重的 35.3%。全市第三产业保持持续、快速、健康的发展。20xx年，全市生产总值实现1338.1亿元，增长14.9%，全部财政收入完成138.3亿元，增长14.2%，国民经济快速发展，整体实力不断提升;城市居民人均可支配收入10503元，增长13.8%，农民人均纯收入3929元，增长 9.8%，人民生活明显改善;政治建设、文化建设、社会建设和党的建设各项事业取得了长足发展。其中：第一产业增加值169.8亿元，增长8.6%;第二产业增加值689.7亿元，增长19.4%;第三产业增加值478.6亿元，增长11.0%。按常住人口计算，当年人均生产总值达到15420xx元(折合 1909美元)，增长14.1%。
城乡居民收入稳定增加，生活质量进一步提高。全年城镇单位在岗职工人均劳动报酬15328元，比上年增长 11.3%。城市居民人均可支配收入达到10503元，增长13.8%。城市居民恩格尔系数为34.0%，降低1.4个百分点。城镇居民人均住房建筑面积 26.3平方米，增加0.6平方米。农村居民人均纯收入3929元，增长9.8%。农村居民恩格尔系数为37.4%，下降1.0个百分点。农村居民人均住房面积30.2平方米，增加0.7平方米。
4、人口
邯郸市20xx年末总人口849.9万人，其中农业人口689.8万人，非农业人口161.4万人。20xx年人口自然增长率为5.64‰，市区人口136万人。城市人口居河北省第三位。
5、气候
本区属温带大陆性半干旱季风气候区，具有”春燥多风、夏热多雨、秋高气爽、冬寒少雪”四季分明的气候特点。最低气温～21℃(1951年1月3日)，最高气温42.5℃(1955年7月24日)，年平均气温在12.6℃～14.1℃，年降水量489～585mm，其中7～8月份占56%，山洪也多集中在这个时期。
四、组织状况
1、带队老师：关英斌、李海梅 老师。
2、分组情况：以班为单位分组实习。
3、参加实习人员：资源学院06级采矿工程专业的全体学生。
五、实习工作量
1、观察路线：本次实习共安排两条线路，分别是：
线路一：仁义村—公路
线路二：京娘湖—隆山饭店
线路三：漳清河
线路四：槐树林
一、实习目的
通过实习，直接面对面地接触化工生产的具体流程，分析比较理论知识与实际生产的联系与差异，了解实际化工工作的事项，对在校“小实验简器具”到工厂“大化工精仪器”有一个形象，鲜活，丰满的认知，同时通过对化工的进一步深入了解，进一步明确自身下一阶段学习的目标和方向，为以后工作学习积累一笔宝贵的财富。
二、实习内容
简单的了解了自动化与现代化工的紧密联系性，化工厂想要安全，高效，高产的开车下去，与一套精密周详的化工装置是分割不开的。
了解了实际化工与实验室不同，更多地完善物质的循环利用，能量的持续传递以及对废弃物料的妥善处理，值得突出的是不同于学校实验室的小反应，工厂装置的安全保护措施做的异常严密，各种物料浓度控制与连锁反应都十分苛刻。在现场跑动认知的过程中，同样见识了大量的仪器设备，例如换热器，泵等，简单地学习了设备的工作原理。 了解了均苯四甲酸二酐这样一种物质，简称均酐，纯品为白色或微黄色结晶。暴露于潮湿空气中会很快吸收空气中的水分而水解成均苯四甲酸。溶于二甲基亚砜、二甲基甲酰胺、丙酮等有机溶剂，不溶于乙醚、氯仿和苯。主要用作作聚酰亚胺的原料，用于制造环氧树脂的固化消光剂及聚脂树脂的交联剂。
三、实习时间
20xx-05-04到20xx-05-0
四、实习单位简介
南京化工职业技术学院现代化工实训基地、产学研基地占地38亩，总投资 1500多万元，建成了以年产100吨均酐装置、180吨抗氧剂装置、日处理能力25吨的生化组合污水处理装置为主体的生产性装置，服务于化工高技术人才培养中化工单元操作、化工生产操作、DCS控制等专业技能训练.化工行业属于危险行业：高温、高压、易燃、易爆、有毒、有害，生产企业一般不愿接纳学生实训，即使勉强接纳，学生也只能看，不能动手训练，对提高学生职业技能帮助不大，要让学生真实动手操作实践是众多化工院校面临的共同难题。为了全力培养
能适应生产第一线需要，与岗位零距离对接的高技能人才，南京化工职业技术学院筹建了自己的实训工厂，经过广泛调研论证，第一期选择了包含多个化工单元操作和多种典型生产设备的产品进行生产，可供化工类专业操作和仿真实训，机械类专业（化工制备维修专业）维修、拆装实训，自动化类专业仪表操作、维修实训，计算机类专业控制操作实训等，针对不同专业特点，进行模块化、组合式教学。
五、生产工艺
生产过程分氧化、水解浓缩、脱水和升华四个工序。
a、氧化工序：固体的均四甲苯经加热熔化、汽化与热空气混合后，在固定床氧化反应器中，催化氧化生成均酐及副产物，经换热冷却在捕集器中凝华捕集得到均酐粗产品。
b、水解浓缩工序：粗的均酐产品在水解釜中加一定量的水和活性炭，加热水解后，经热过滤器除去活性炭，冷却结晶再经离心机甩干，得到均苯四酸粗产品，浓缩是将工艺废液经浓缩处理后，其水循环使用，废渣可焚烧处理。
c、脱水、升华工序：四酸粗产品在脱水釜中，在加热、真空条件下除去粗产品中的游离水和分子水生成粗酐，同时脱去低沸点副产物；脱水后的粗酐在其表面上加一定量的硅胶，在升华釜内加热和高真空的状态下使其升华重结晶，得到产品均苯四甲酸二酐。
本工艺氧化工序为连续生产，捕集器采用两套切换操作。一套捕集，一套出料备用。水解工序及脱水、升华工序为间歇操作。
1. 各工序反应机理
（1）氧化工序：
均四甲苯与空气在一定温度下，在催化剂床层中催化氧化生成均酐及少量副产物。
主反应：
副反应：
(2) 水解工序：粗的均酐与水灾一定温度下发生水解反应，生成均四酸。均苯四甲酸二酐装置所使用的催化剂一V2O5为基础，加入其它金属氧化物的多元组分的催化剂。
催化剂对均四氧化成均酐的影响
催化剂所用的载体通常是耐高温的氧化物。同时必须考虑其它因素，如载体是惰性还是活性、对催化物质和助催化剂的影响、表面积、毒性等。
催化剂颗粒的形状和尺寸应该促进催化剂的活性，增强颗粒的抗压碎和康破裂性，降低床层阻力。降低生成费用等。
六、实习小结
① 第一天：化院老师大致讲解工厂事故及化工现状，详细讲解了工业自动化及均四苯甲酸二酸酐工业制备流程。
② 第二天：上午于机房进行仿真教学操作，下午进行进料及氧化岗位实操。 ③ 第三天：上午于机房进行仿真教学操作，下午进行熔盐及捕集岗位实操。 ④ 第四天：上午于机房进行仿真教学操作，下午进行水解岗位实操。
南化的教学基地给我们提供了接触实际化工的机会，能量、连锁、环保，这都是我们在实验室接触不到的东西。一个简单地反应转化为实际生产，来到化工厂我才知道，这中间过程在实际化工中学要涉及到多少知识。实际化工注重效益，如何才能最大化的利用能量以及最充分地利用原料，用压差来实现流动，下降的蒸汽压力作为一级级能量，加热与降温的互补利用，能量的持续利用在这里得到了充分的展示。并不仅仅是这样，你还需要防患于未然，对于可能发生的状况做好充分的装备，于是一系列的连锁保护诞生了。
有些东西看永远是在看，不试一试永远不知道动手的难度。当图纸仿真上的小图标变成实实在在的仪器装置，在现场不听编号可能连一个开关泵都找不到。理论果真离开实践永远是理论！可能物质到物质只是一步反应，可是你要做的确远远不止一步，你需要充分地从效益，安全，环保等一系列的角度去思考，这样一套装置才能诞生，化工不是实验，不能有一丝差错！这也对我生活中的思维方式深深的启发，培养了我做事的逻辑思维，做事一定要考虑全面，要从全局上对事情进行解析！
姓 名： 学 号：学院 (系)：专 业：
班 级： 指导教师：_________________ 实习名称： 生产认识实习实习时间： 9.2-9.7 实习单位：天津赛象有限公司，天津一汽，天津三星视界有限公司
前言
认识实习是教学计划主要部分，它是培养学生的实践等解决实际问题的第二课堂,它是专业知识培养的摇篮，也是对工业生产流水线的直接认识与认知。实习中应该深入实际，认真观察，获取直接经验知识，巩固所学基本理论，保质保量的完成指导老师所布置任务。学习工人师傅和工程技术人员的勤劳刻苦的优秀品质和敬业奉献的良好作风，培养我们的实践能力和创新能力，开拓我们的视野，培养生产实际中研究、观察、分析、解决问题的能力。
认识实习是我们工科学生的一门必修课，通过认知实习，我们要对机械工程及其自动化专业建立感性认识，并进一步了解本专业的学习实践环节。通过接触实际生产过程，一方面，达到对所学专业的性质、内容及其在工程技术领域中的地位有一定的认识，为了解和巩固专业思想创造条件，在实践中了解专业、熟悉专业、热爱专业。另一方面，巩固和加深理解在课堂所学的理论知识，让自己的理论知识更加扎实,专业技能更加过硬,更加善于理论联系实际。再有，通过到工厂去参观各种工艺流程，为进一步学习技术基础和专业课程奠定基础。
一、实习目的
通过师和工程技术人员的现场讲解以及工人师傅门的现场现身说法全面而详细的了解相关机械制造过程。实习的过程中，学会从技术人员和工人们那里获得直接的和间接地生产实践经验，积累相关的生产知识。通过人事实习，学习本专业方面的生产实践知识，为专业课学习打下坚实的基础，同时也能够为毕业后走向工作岗位积累有用的经验。
二、实习时间
20xx年9月2日至20xx年9月6日
三、实习单位、部门及其简介
（1） 天津赛象科技股份有限公司
天津赛象科技股份有限公司是集科研、开发、生产、贸易于一体的高新技术企业，是研发制造高等级、光机电一体化的各种工程、载重、乘用、航空等系列子午线轮胎生产设备的专业化公司，也是研制其他行业非标设备专业化公司，并可为用户开发工业控制软件和轮胎企业管控网络信息系统。
现有员工5100人，其中技术中心各类专业技术人员322人，专门从事研发和生产成套子午线轮胎制造装备。公司的技术中心在20xx年被认定为国家级企业技术中心。
公司目前拥有国家发明专利和实用新型专利九十多项；公司被国家批准设立中国橡机行业唯一的博士后工作站并被认定为国家级企业技术中心；公司通过了ISO9001：20xx质量体系认证，并拥有产品进出口权。目前，公司产品已销往全国，并出口到美、英、法、日、南美及东南亚等十几个国家和地区。“赛象”品牌的子午线轮胎专用设备在国内外享有良好信誉，赛象人以诚信的态度和精湛的技术向用户提供优质产品和完善的售后服务，并将给您企业的发展提供一个美好的未来。
（2） 天津一汽夏利汽车有限公司
天津一汽夏利汽车股份有限公司是中国第一汽车集团公司控股的经济型轿车制造企业，是一家集整车制造、发动机、变速器生产、销售以及科研开发于一体的上市公司。 公司的前身是天津市微型汽车厂，1997年改制成立天津汽车夏利股份有限公司，1999年在深圳证券交易所挂牌上市。20xx年6月14日，一汽集团与天汽集团签署重组协议，一汽集团受让了原由天汽集团持有的公司50.98%的股份，对公司拥有控股权，企业正式融入一汽体系之中，天津一汽夏利汽车股份有限公司由此得名。公司目前拥有居于国内先进水平的冲压、车身、涂装、装配生产线，整车质量检测线，汽车发动机铸造及机加工生产线、变速器生产线、计算机工作站、产品开发及检测实验室等，主要生产“夏利”、“威姿”、“威乐”、“威志”系列轿车，天内牌系列汽车发动机、天齿牌变速器也是企业的拳头产品。作为中国经济型轿车的摇篮，20余年来我们心系国情民需，始终坚持自主发展道路，坚定实施自主创新战略，开发制造中国家庭买得起、用得起的国民车，成功地走出了一条“引进、消化吸收、再创新”的成长之路，累计销量已突破180万辆，连续22年蝉联自主品牌轿车销量冠军，产品远销墨西哥、俄罗斯、伊朗、叙利亚、阿尔及利亚、厄瓜多尔等国家。
（3） 天津三星视界有限公司SDI
天津三星视界有限公司成立于1996年9月，由三星电管（SDI）及天津市电子仪表工业总公司合资成立，公司坐落于天津市经济技术开发区逸仙科学工业园(武清)，占地面积近50万平方米，建筑面积84,065平方米,现有员工1900余人。公司现有三条CRT生产线和十条锂离子电池生产线，生产的产品有25"、29"、34"纯平彩色显像管、32"Vixlim宽屏彩色显像管和15、17英寸彩色显示管以及手机锂离子电池。公司目前已建立研发中心 ，投资生产具有广阔市场前景的新产品。
四、实习内容
周二早上我们在学校东门乘坐专车经过半个小时左右的车程来到了天津赛象科技股份有限公司。在工人师傅的带领下，我们对本公司有了初步了解，随后对本厂的各个工作车间进行参观考察。近距离的观察各种复杂机器，以及生产成品。加深了我们对这个我们这个专业的认识以及我们将来工作方向。
周三早上我们首先成校车来到了位于西青开发区的天津一汽华夏利汽车制造厂。在专业人员的带领下我们了解了夏利公司的概况，参观了最新几款夏利汽车。随后我们又参观了夏利汽车制造车间，看到了里边很多现代化设备，流水线的工作车间。很遗憾的这天夏利公司停产检修，没能看到具体的生产过程。不过仅仅这些我们感受到了机械专业的具体工作环境工作过程，也看到了机械行业巨大的前景。
周四早上我们来到了位于武清开发区的三星视界。这是一个世界级的工厂，里边都是现代化先进的自动化设备。我们要参观的是电池制造车间，由于电池的制造需要一个干净的环境，所以，我们进去参观之前都要穿上鞋套。在专业人员的带领下我们对各个车间进行参观，认真观察各个生产车间的设备及生产过程。由于主要都全数字化自动控制系统，所以没有车间的工作人员都很少。这使我更加深刻的认识到什么是数字化，什么是自动化。
五、实习总结
通过这次实习，我对自己所学专业有了更加明确的认识，坚定了学习方向与奋斗目标。在日常学习中主要还是要靠自己用心去学，不懂的主动问，不要等别人来教你，还有自己诚心一点，人家自然会愿意教的。我想在我以后有机会进入公司实习的时候一定要用心的去学，绝对不能浪费宝贵的机会。刚刚进入企业的大学生，可能会不适应企业的有些地方，特别是有些大学生总是想去改变什么。但这个时候我们是没有发言权的，公司也不会去听取一个新来的大学生的意见。很多大学生会因此而跳槽，到头来没有固定工作也没有积累经验。刚刚进入公司的三年一定要沉住气，潜心学习，向老师傅们学习技能，掌握方法，要刻意的去锻炼自己的写作能力，多写少说。对于自己不适应的要努力去适应它。我们这个专业目前的就业形势，很多人都认为我们这个专业目前就业前景很好，如果我们必学好专业知识，就能脱颖而出。反之，也不用太过悲观，毕竟专业的好坏对于未来的工作而言只是起点低了一点而已，到时候只要自己用心学，也不会比别人差，尽管，刚出来工作的基本上还是先靠技术的。我们也
讨论了在应聘的时候，公司看重的是什么。对于公司来说，当然希望找一些能够为公司带来利益的人才，对于公司，学历并不一定代表一切，能力才是最重要的，比如说自己做成了一个案例，这比学历更有说服力。同样的，公司的经理也让我们多注意运动兴趣的培养，因为未来的工作环境可能很枯燥，有些公司也会举办运动上的比赛。
经历了一周的实习，我想我是一个有目标的人，我会为了可以拥有它而付出汗水，会为了达到那样的生活而不辞辛苦，为了达到目标我会很努力很努力的。 经历了两年的大学生活，学到的知识很多，我会更好的利用剩下的两年时间，让自己不仅在认识上更上一层楼，而且在知识上也有一定的提高，努力缩小与其他人的差距，为自己的未来而努力。
我们作为水利水电工程专业的学习者，在不久的将来将肩负起祖国的历史重任，为祖国的水利事业创作佳绩。我们水利工作者的任务是防止水患，减少和降低洪涝灾害对人民生命财产的吞食，和对国民经济损失的加剧。另外，我们要充分利用水能、水资源，确保人民生命安全和提高人民生活水平，使我国国民经济有所改观。为此，我们需要认识水，认识水利建筑。
大二刚刚结束，学校组织我们去水库作了一次水库认识实习。尽管我们的专业课还没有开设，我们没有理论基础，更没有实践和经验，但是这次认识实习对我来说显得很有价值。水库认识实习的目的是让我们对水利工程有一个深刻的认识，了解自己的任务和应该必备的知识，初步使我们对水工建筑物的主要建筑和设备有个感性认识，为我们以后的专业课学习作基础。
我们的水库认识实习定期为一周时间，在暑假里的7月16号正式拉开了帷幕。我们水工专业本科4个班，加上专科6个班，共10个班将近300人在辅导员穆老师和其他几个实习指导老师的带领下去“口上水库”、“东武仕水库”、“岳城水库”进行了参观认识实习。通过此次实习使我更加认识了水库，可以说它就是在河流或江河的支流或干流上横跨一座挡水大坝，使上游蓄水，下游断流而形成的。当然对大坝的要求是有一定的`技术设计含量的，如坝的类型，是建成土石坝，还是浆砌石重力坝，还是建成混凝土大坝等，这些选择将考虑到众多因素，对大坝的高度和宽度，坝形的设计也有讲究，此外还有与之匹配的出水建筑物(溢洪道、泄洪洞、发电洞)、电站等。
水库建成后，它将有一定的库容量，不同的水库按自己的设计和环境的要求，能容纳水量的多少各不相同。故按库容量的大小可将水库划分为以下几个等级：
水库类型 水库库容量
小型水库：小(二)型 10——100万立方米
小(一)型 100——1000万立方米
中型水库 1000万立方米——1亿立方米
大型水库：大(二)型 1亿立方米——10亿立方米
大(一)型 大于10亿立方米
水库的建造有其重要的作用，主要表现在以下几个方面。
1.防洪 无论是小型水库还是大型水库，都是以防洪为首要作用的。截断水流，防止汛期洪水下泄造成生命与财产的巨大损失，起到了间接创造价值的作用。
2.发电 水库除了间接创造财富外，也可以通过发电直接创造价值。水利发电利用的是水能，是一种自然能源，无污染，通过水能转换成电能，水量没有减少，水能的利用可以作到循环利用，尤其是在江河上开发阶梯式水库更能显现出它的这一特征。水利发电占我国总发电量的20%——30%，虽然没有核能发电占的比重大，但是污染是很小的，几乎没有污染，所以有可观的发展前景。
3.工农业供水与养殖 农田水利灌溉，水库可以解决这一难题，当天气干旱的时候可以将上游蓄的水通过出水洞导入沟渠里，引导农田灌溉，扶助农业增产增值。我国是个农业大国，农田占有一定的面积，灌溉是个不可缺少的措施，随着工业的发展，工业用水量也在大增，水库将长期的蓄水按一定的指标提供给各大工业部门，使其正常运转，创造国民收入。鱼、副业也在水库附近得到了良好的发展，为当地居民增加了一些经济收入，相对减少了政府对农民经济支付的负担。
4.发展旅游业 水库可以根据自身条件与周边环境，在许可的条件下开发一个旅游胜地，吸引各地的游客。水上汽艇、船只的匹配，游泳区的开发，旅游度假村的开发，都可以带动一方经济的发展。
5.航运 在空运、陆运和海运中，水运是最廉价的，在一些地方也是必要的。小型水库的建造没有这项功能，而一些大型水库(如三峡水库)就具备了通航功能。
以上是我在实习过程中的总体认识，我了解到了水利对于国家和人民意味着多大的价值和不可抹去的作用。下面我将针对我们实习的三个水库信息各自作个简单的总结。
一 口上水库
口上水库位于武安市境内北洺河上游社川和门道川汇合处，又称作京娘湖，东南距武安市32公里，东距邯郸市60公里，建于1966年至1969年。最大水面2500余亩，库容量3200万立方米，最大水深达50多米。水库大坝为浆砌石重力坝，坝上通有工作桥(便于施工和工作人员进行设计和检修大坝)和交通桥(连通左右岸，方便交通运输)大坝左右侧为实体的浆砌石材料制成，坝的中间部位有泄洪洞，共有五个洞门，以便汛期泄洪，其下游设计成弧线型，减小了水力对坝体的冲击，避免自毁现象发生。在坝上游靠近右岸的地方有个进水口，埋在水面以下使水进入与之对应的下游的电站，进行水力发电。
口上水库的电站总装机1120千瓦(1 800 + 1 320)，采用卧式水轮发电机。电站室内配有起重荷载为10t的天车，天车上配套有大型的吊钩，天车可以在上、下游屋梁上移动，以便对室内设备进行安装、检修和更换。
口上水库也兼顾了此处附近农田以及工业用水，另外由于水质较好，成了游客度假的好去处。
二 东武仕水库
东武仕水库位于邯郸市西南30公里的磁县境内，滏阳河干流上游，始建于1958年元月，竣工于1959年8月，是一座防汛、灌溉、发电、养鱼等综合利用的工程。起初总的库容量只有6400万立方米，后来由于防洪标准低，弃水甚多，不能满足工农业用水需求，发挥不了更大的作用，于是在1970年对它进行了第二次扩建，于1975年完成主体工程。库容量达到了1.52亿立方米，为大(二)型水库，最大泄洪量为825立方米每秒，正常蓄水面积25864亩，灌溉面积可达54.6万亩，年灌溉用量3917万立方米，担负邯郸市供水任务，年供水量14200万立方米。水库下游建有水利发电站，年发电量1900万度。在1993~1999年，对东武仕水库又进行了除险加固，目前为一座以防洪和供水为主，兼顾灌溉发电等多种利用的大(二)型综合水利枢纽工程。总库容量达到1.81亿立方米，设计洪水标准达到1XX年一遇，校核洪水标准达到XX年一遇。
水库大坝为均质碾压土坝，上游设有浆砌石防浪墙。大坝上游为干砌石护坡，下游为卵石和草皮护坡。大坝全长2874米，最大坝高34.1米，坝顶宽6.0米，在水库左岸有非常溢洪道，为开敞式明渠。
泄洪洞设在大坝中部主河槽右岸，共3孔，进口采用弧形钢闸门，进水塔为封闭式井筒，塔内设置平板检修闸门一扇，弧形工作闸门三扇，内设有液压起闭系统。发电洞为圆形压力洞，共2孔，进水塔为封闭式井筒，塔内设置平板钢闸门和混凝土检修闸门各两扇。
发电站位于大坝上游，电站分为主、副两厂房，共有装机2台，装机6400千瓦(2 3200)。电站内系统设置复杂，操作规程严格。该水库电站年发电量1900万度，供邯郸居民和工业生产所用。
生产实习是我们机械专业学习的一个重要环节，是将课堂上学到的理论知识与实际相结合的一个很好的机会，对强化我们所学到的知识和检测所学知识的掌握程度有很好的帮助。为期20天的生产实习，我们先后去了恒天汽车制造厂、天马汽车集团有限公司、长城内燃机制造有限公司、邯郸内燃机厂、邯郸纺织机械有限公司5个工厂。在实习当中，我们学到了许多课本上没有的知识，真的是受益匪浅。
(一)实习目的
通过下厂生产实习，深入生产第一线进行观察和调查研究，获取必须的感性知识和使学生叫全面地了解机械制造厂的生产组织及生产过程，了解和掌握本专业基础的生产实际知识，巩固和加深已学过的理论知识，并为后续专业课的教学，课程设计，毕业设计打下基础。
在实习期间，通过对典型零件机械加工工艺的分析，以及零件加工过程中所用的机床，夹具量具等工艺装备，把理论知识和盛传实践相结合起来，培养我们的考察，分析和解决问题的工作能力。
通过实习，广泛接触工人和听工人技术人员的专题报告，学习他们的生产经验，技术革新和科研成果，学习他们在四化建设中的贡献精神。
通过参观有关工厂，掌握一台机器从毛坯到产品的整个生产过程，组织管理，设备选择和车间布置等方面的知识，扩大知识面。
通过记实习日记，写实习报告，锻炼与培养我们的观察，分析问题以及搜集和整理技术资料等方面的能力。
(二)生产实习的内容和要求
为了达到上述实习目的，生产实习的内容和要求有：
机械零件的加工
根据实习工厂的产品，选定几种典型零件作为实习对象，通过对典型零件机械加工工艺的学习，掌握各类机器零件加工工艺的特点，了解工艺工厂中所用的机床，刀具，夹具的工作原理和机构，在此基础上指定其中几个嗲逆向能够零件进行重点的分析研究，要求如下：
(1)阅读典型零件的工作图，了解该零件在机器中的功用及工作条件，零件的结构特点及要求，分心零件的结构工艺。
(2)大致了解毛坯的制造工艺过程，找出铸(锻)件的分型(模)面。
(3)深入了解零件的制造工艺过程，找出现场加工工艺。
(4)对主要零件加工工序做进一步的分析。
装配工艺
(1)了解机械的装配组织形式和装配工艺方法。
(2)了解个中装配方法的优缺点及使用类型。
(3)了解典型装配工具的工作原理，结构特点和使用方法。
(三)生产实习的时间安排
恒天汽车制造厂—8月27日—31日
天马汽车集团有限公司—9月1日—4日
长城内燃机制造有限公司—9月5日—10日
邯郸内燃机厂9月11日—14日
(四)：实习过程
恒天汽车制造厂
保定恒天汽车投资有限公司是国务院国资委所属企业—?—中国恒天集团有限公司下属子公司，是恒天集团进军汽车业的重要平台之一，致力于在皮卡和SUV细分市场上作出自己的特色。将针对中国汽车消费者的需求特点，为中国消费者精心打造适合中国国情的皮卡和SUV产品。
恒天汽车制造厂拥有较先进的生产设备和管理制度，个部门分工明确，工作紧凑。他们的设备先进，有各种数控机床，630吨闭式双点压机，315吨闭式单点压机，数控火焰切割机，数控折弯机，三坐标测量仪，数控等离子切割步冲机，机器人焊接线，铸制线，双立柱加工中心，各种专用或组合机床等。设备先进，齐全，管理水平先进，是他们生产高质量高效率产品的有利保证。
该工厂拥有薄板件厂，液压件厂，工模具厂，箱体厂，结构件厂等车间工厂。
在结构件厂经常需通过焊接形成成品，在结构件厂的焊接车间墙壁上，有在焊接工艺当中常见的焊接缺陷，如，火星飞溅，烧穿，未清渣，有焊瘤，打火走位，焊缝不均匀，有气孔等，还有一些与之对应的防治措施。可见，在实习过程中，只要认真看，认真记，到处都是知识都是经验。
天马汽车集团有限公司
天马汽车集团有限公司位于河北省保定市107国道定兴环岛南，生产的汽车类型有混凝土泵车、混凝土搅拌车、教练车、警用专用车、厢式车、医疗专用车等，主要品牌有天马牌等，其中热门车型有仓栅式运输车、车载混凝土泵车、混凝土搅拌运输车、教练车、救护车、囚车。
该公司有7大生产车间：
车桥车间、机械车间、工装车间、热处理车间、车架车间、车身车间、总装车间。在车间内，各工序间多用采用传送带传送，与恒天汽车制造厂相比，减少了叉车，行车，吊车的数量，同时也减少了工人数量，减少危险发生的几率。速度快，省时省力，但这不适合大批大量生产。
长城内燃机制造有限公司
现以摇臂轴支座为例来分析加工工艺。
邯郸内燃机厂
邯郸内燃机厂始建于20xx年初，是冶金系统设备定点供货单位。该企业集科研开发，制作于一体，努力开发新技术、新产品。
本企业拥有高级工程师、专业工程师、技师、经济师、技术工人等组成，有较强的的产品设计开发能力。
本企业始终坚持为用户服务，实行三保，信守合同，价格合理，供货及时，保证良好的售后服务和诚信，达到用户满意。
邯郸纺织机械有限公司
中国纺织机械(集团)有限公司邯郸纺织机械有限公司的前身系邯郸纺织机械厂，20xx年实施债转股改制组建成立的有限责任公司。公司股东由中国纺织机械(集团)公司，中国华融资产管理公司、中国信达资产管理公司等单位组成。中国纺织机械(集团)公司控股。原邯郸纺织机械厂一九五八年建厂，国家二级企业，河北省科技先导型企业。国家“六五”“七五”期间两次被国务院授予重大装备领导小组奖。
公司主要产品有化纤纺丝，卷曲，切断，打包机械和棉，麻，毛，丝，各类摇绞，折布验卷，打包，滤尘等后处理设备。精心设计、精工制造、精诚服务、持续改进、顾客满意，是我们的质量方针。塑造三和文化，创树“正和”品牌，不断为用户做出高附加值产品，为社会提供服务是我们永恒的追求目标。
后记：
短短的几天实习时间很快就结束了，虽然这期间很辛苦很累，但是有很多感触，我们的辛苦和工人的辛苦相比，
直太微小了。除了知道工作的艰辛外还获得许多其他的知识。通过进厂参观实习和与工人师傅交流，知道各个工艺的加工方法，生产目的，生产程序及产品供求情况。在这期间我分析了几道简单典型零件的加工工艺，对机械产品生产方法和技术路线的选择，工艺条件的确定以及流程的编制原则有了更加深刻的认识。对车间内设备的摆放和管理也有了初步的认识。
这是一个很好的将理论与实践相结合的机会，在此，非常感谢系里给我们安排了这么一个机会，向所有给我们提供此次实习的机会的公司表示感谢，也非常感谢***老师，***老师，***老师，***老师等老师的带领和细心指导。
一.培训
1.公司简单了解
我公司成立于1998年，是集钢材贸易、销售及售后加工于一体的综合性企业。目前主要无锡分公司、沈阳分公司，太原分公司、佛山分公司和沈阳加工厂。主要经营太原钢铁集团的不锈钢和硅钢，年销售11亿元。
2.产品知识培训
(1)不锈钢：主要学习和了解不锈钢的简介分类、历史、作用、牌号的分组、不锈钢为什么耐腐蚀、最只要的优点、修理、清理、典型的用途、表面的状态、表示的方法、物理性能以及其发展的前景。
我公司经营的太钢200系、300系和400系的中大部分材质的不锈钢，200系中主要有201、202 等等，300系中主要有304 、304S、316、316L、321等各种材质，厚度从0.3mm-24mm不等，400系中主要有409、430等等。
(2)硅钢：主要学习的知识是硅钢的的简介、分类、牌号表示、主要的用途、取向硅钢和无取向硅钢的区别，冷轧和热轧硅钢的区别，高磁感冷轧取向硅钢片的主要特点等等。
我公司经营太钢的0.5mm厚的中髙各牌号无取向硅钢，主要有50TW210、50TW250、50TW270、50TW250、 50TW290、50TW300、50TW310、50TW350、50TW360、50TW400、50TW440、50TW470、 50TWG470、50TW600等等。
3.市场分析培训(以无取向硅钢为例简单阐述一下过程)：
(1)上游市场：生产硅钢的厂家有武汉钢铁集团公司、上海宝钢集团公司、鞍山钢铁集团公司，太原钢铁集团公司，马钢(集团)控股有限公司等。
武钢生产较早，产量1300多万吨占全国的40%，产品规格齐全，市场认可度高;宝钢引进日本技术，每年产量大约100-120万吨，价格较高，市场认可度较高;太钢和马钢每年大约生产40万吨，太钢以高牌号为主，马钢以低牌号为主，主要有价格优势。各个钢厂都有自己的优势，市场产品处于供过于求，竞争比较激烈，再加上铁矿石涨价，钢厂的生产成本增加。
(2)贸易商市场(我们的竞争对手)：现在的市场贸易商为数较多，再加上产能过剩，所以竞争非常激烈，利润较低。
(3)下游市场：我们的主要销售对象是电机厂、水轮机厂、冲片厂、铁芯厂、变压器厂等等。受经融危机的影响，国内电机出口有一定的下降，因此销售难度加大。
钢材贸易公司毕业生实习总结报告范文钢材贸易公司毕业生实习总结报告范文4.开发客户培训
(1)公司销售模式：我公司采取的是市场和终端双管齐下的模式，即销售给贸易商和终端上各占50%。贸易商：只要价格合适、质量能保证就行，回款速度快，中间障碍少，但是随机性大，不能保证定量;终端商：开发难度大，开发投入多，有时回款比较慢，但是一旦合作，其忠诚度高，能保证定量。
(2)目标客户：硅钢主要是用来把动能转化为电能或把电能转化为动能的重要材料，因此，我们的目标客户是电机制造厂、发电机制造厂、水轮机设备制造厂、汽轮机厂、变压器制造厂、冲片厂、铁芯厂、电器厂、电气厂等等。
(3)开发客户的流程：主要从网上找相关的公司，了解其详细的情况;用电话或QQ取得联系，找到相关采购负责人;对有意向的客户进行跟踪，比如，发我们公司的简介，有规律的时常联系，加强采购负责人对我公司的记忆，一段时间跟踪后，就进行上门拜访，尽量促成成交。
二.销售
在经过总公司一个月的培训后，公司安排我到无锡分公司做业务员，主要负责硅钢销售，钢材市场是一个比较难掌握的市场，刚到无锡，主要是帮助经理和老业务员做一些协助工作，自己从中学一些东西，每天早上8点上班，和其他的贸易商电话或QQ联系，询问一下今天价格走势，然后总结性的汇报给经理，在9 点的时候，经理制定出今天的价格，然后帮经理发传真、接电话、去仓库去提货等等，下午自己就可以在网上找相关的客户，了解市场情况，熟悉业务实际的操作。
1.资料的收集：
(1)终端信息：每天至少给20终端用户打个电话，晚上总结今天信息，按照企业用量和购买可能性大小进行归纳和整理。上网收集电机厂等终端潜在客户信息为明天打电话做准备，记录他们主要需要的料，企业规模的大小(用来估计其硅钢的用量)，企业产品主要销往地(用来衡量企业对硅钢性能参数的要求) 和联系方式、联系人等等。
钢材贸易公司毕业生实习总结报告范文文章钢材贸易公司(2)贸易商信息：每天和同行即贸易商进行沟通，在传播我们信息的同时，了解其他贸易商主要有什么牌号的现货，哪一家的价格比较低，那一家的服务质量比较好，他们的业务员是谁等等。
(3)市场和钢厂信息：市场的价格，什么因素在影响市场价格的变化，国家出台了什么政策，铁矿石、焦煤等的价格，钢厂计划产量，钢厂的定价等等信息。
2.电话营销
(1)打电话的目的：问对方公司采购负责人的电话，让对方知道我们公司的名称、主营牌号以及联系方式，了解对方需要什么牌号、什么材质，具体的用量、采购的方式时间等等。
(2)打电话的一些注意事项和小技巧：打电话一定要声音洪亮，不卑不亢，语速不宜过快;刚开始的几句话，不宜直接问对方采购负责人电话，最好给对方一种错觉，感觉你是他们顾客，这样就可以多聊几句，多聊几句后，再问采购负责人的电话拒绝的可能性大大降低，但不要欺骗对方，当对方问是实话实说;在谈话中注意营造快乐气氛，常话说：“伸手不打笑脸人嘛”，恰当的赞美对方或从生活等一些话题入手，掌握他的兴趣，然后有针对性的找话题。
(3)发传真：主要是早上打电话，然后下午给有意向的用户发一份传真，发我们公司的简介、联系方式和产品报价，加强客户对我公司的印象。
3.出差拜访
计划经过打电话、发传真和多次电话跟踪后，挑出一部分意向客户，然后申请出差去他们厂里去拜访，因为只有见面才能给对方信任感。主要带公司详细的资料，去建立初步的合作关系。
4.成交情况：客户需要我们的产品，我们用传真机传质量保真书给客户，确定产品的性能符合生产的具体要求;和客户商量价格以及服务的相关内容; 如果达成口头一致，有我们定详细的合同，盖公章后用传真传给对方，对方同意合同后盖公章回传合同，这时合同生效;当对方的资金进入我们指定的账户后，我们出一个提货单给仓库，这样对方就可以从仓库里提货。
5.学习情况：公司为提高员工的业务能力和思想意识，专门为我们开设360企业培训学习，没天抽专门的时间学习一篇文章，没半个月考核一次，这不仅增长了知识，开拓了视野，更激发了我们学习的热情。
三、总结
四个多月的时间过去了，尤其在无锡的这三个月感受颇深，让我学到了很多学校里学不到的东西，学会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。
1.做事情一定要细心，遇到任何事情都不要慌张：
刚进入社会的我，还有毛躁的毛病，有时做事不够细心，但有时事情往往坏在那些不经意的小事上。
2.要学习与人沟通和处理事情的应变能力
这一点我觉得非常的重要，因为不会与人沟通，往往就错过了信息的来源，有时候客户信息就来自于一两句话的聊天上。
3.一定要以诚待人
这一点是我们做任何事的起点，也是标尺，不管什么生意，说白了都是人和人在打交道，因此诚实将是人生的财富，将是你建立人脉的支持。
