一、实习时间
20xx年1月19日至20xx年2月1日
二、实习地点
平安保险集团股份有限公司
三、实习岗位
销售经理助理
四、实习岗位的内容
（1）。负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。
（2）。负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。
（3）。负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。
（4）。协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作;在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。
（5）。负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。
（6）。协助部长做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。完成营销部部长临时交办的其他任务
五、实习的主要过程
我实习的公司是县开发区的一家寿险为主的企业，以产品直接销售的， 作为一名大四学生，在这之前我一点办公室工作的实际经验也没有。虽说只是实习，但生活的方式却已完全不同于学校里，转变成了正式的上班族：早上 8 ： 30上班一直到下午 5： 30下班，这一天的生活便度过于这小小的办公室之中。我的主要实习的内容是负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作、接受日常邮件并上报林经理、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作;在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理重要客户接待等工作，中间还要完成营销部部长临时交办的其他任务。虽然累点、压力大点，但很充实，很有成就感和满足感。但是除了计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少很少。刚开始去的时候，还真有点不习惯。很多东西都不懂，幸好有其他工作人员的耐心帮助，让我在实际操作中掌握了很多东西，遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人。最重要的就是使我在待人接物、如何处理好人际关系这方面有了很大的进步。这次实践还使我深深体会到在销售工作中我们必须吃苦耐劳，胆大心细，不怕被拒绝，不断学习不断积累，对待公司要有高度的责任心和集体荣誉感，对待客户要讲诚信，服务到位，有始有终。虽然开始的时候由于对产品知识的不熟悉导致了客户到公司来没有好好的抓住，这是我的失误，所以之后我空闲的时候就喜欢到公司去好好的学习产品的知识，和公司的员工关系也相处的很融洽。
六、实习的收获与体会
将近五个月的实习，喜忧参半，有欢喜也有忧愁，却让我的实习生活充实而精彩！
刚接触工作时，真的是万事开头难，毫无头绪。由于自身专业知识和阅历的不足，刚开始的工作确实有点难，实习的这段时间是我摸爬滚打的阶段。在这个实习的过程中，专业知识的应用都是比较次要的，更重要的是让我知道了生存之道。我们学习专业知识目的就是为了能更容易地在社会上生存，有个一技之长。但这个只是一种本领，还不是一种能力，生存的能力需要具备一定的素质。经过这些日子的实习，我感悟良多。
作为一个刚踏入社会的新人，我们要有吃苦的决心，平和的心态和不耻下问的精神。作为一个新人，平和的心态很重要，做事不要太过急功近利，表现得好别人都看得到，当然表现得不好别人眼里也不会融进沙子。在工作中要多看，多观察，多听，少讲，不要说与工作无关的内容，多学习别人的艺术语言，和办事方法。除努力工作具有责任心外，要善于经常做工作总结。每天坚持写工作日记，每周做一次工作总结，这些都是自己新的学习课程，这主要是记录，计划，和总结错误。通过我们自己的不断学习，我们的知识都在更新，我们的错误都在改正，工作中坚决不犯同样的错误，对于工作要未雨绸缪，努力做到更好。实习也是对自己的能力考验或是一次展示自己工作能力的机会，在工作中让自己学习更多的知识，不断充实自己。我觉得这次实习收获是丰富的。因此，认真地履行实习要求，努力完成实习，利于我们预先观察日后工作中的主要内容、方法以及各种困难，利于我们察觉到自身存在的不足和缺陷，以便我们更好地进行学习和工作，利于我们更快地把所思所学转化为实践动手的能力，把专业知识和技能转变成工作能力和实际经验。
通过这次实习，我掌握了很多日后工作所需的基本技能，检验了平时所学习的基础知识，衡量了个人的能力和水平，发觉了自身存在的不足和缺点。这于我来说无疑是受益匪浅的。我相信，这次实习让我获得的经验、心得会促进我在以后的学习、工作中寻找到合理的方法和正确的方向。我不仅从个人能力，业务知识上有所提高，也了解到了团队精神、协作精神的重要性。
一、 实习目的
为了增强社会实践能力，灵活运用所学施工和路基路面工程的理论知识，按照教学大纲的要求，将所学知识理论联系实际，培养社会交际能力忽然社会事务能力，而不只拘泥于校园生活，为毕业后迈出校门踏入社会打下坚实的基础。
二、实习时间
三、实习内容
1) 施工工艺
施工准备—→放样(验收路基)—→拌和(配合比设计、审批、调机)—→运输—→摊铺—→碾压—→检验—→养生。
(2) 施工准备
a、材料准备：按技术规范标准要求进料。
b、机械准备：
沥青混凝土路面施工
前期准备
1沥青面层施工前要对基层进行一次认真的检验，特别是要重点检查：标高是否符合要求；表面有无松散(局部小面积松散要彻底挖除，用沥青砼补充夯实，出现大面积松散要彻底返工处理)；平整度是否满足要求，不达标段应进行处理。以上检验要有检验报告单及处理措施和最终质量报告单。
2试验路段
①确定合理的机械、机械数量及组合方式；
②确定拌和机的上料速度、拌和数量、拌和温度等操作工艺；
③确定摊铺温度速度、碾压顺序、温度、速度、遍数等；
④确定松铺系数、接缝方法等；
⑤验证沥青混合料配比；
⑥全面检查材料及施工质量；
⑦确定施工组织及管理体系、人员、通讯联络及指挥方式；
⑧首先有计划，然后完成总结上报审批。
⑤试验的目的是用以证实混合料的稳定性以及拌和、摊铺、压实设备的效率、施工方法和施工组织的适应性。确定沥青混凝土的压实标准密度。要对混合料的松铺厚度、压路机碾压次序、碾压速度和遍数设专岗检查，总结出经验。
2摊铺及压实设备
a、用2台摊铺机一次性整幅摊铺。摊铺机应具有自动找平功能，具有振捣夯击功能，且精度要高，能够铺出高质量的沥青层。整平板在需要时可以自动加热，能按照规定的典型横断面和图纸所示的厚度在车道宽度内摊铺。
c、摊铺机应配备整平板自控装置，其一侧或双侧装有传感器，可通过基准线和基准点控制标高和平整度，使摊铺机能铺筑出理想的纵横坡度。传感器应由参考线或滑撬式基准板操作。
随着时间的推移，不知不觉，上来大学已经两年了，距离毕业的时间不多了，回想过去，自己在这两年里究竟学到了什么，得到了什么，结果，得到的答案吓了我一 跳，原来自己并没有学到什么，再过两年就要踏入社会了，对于自己将来在社会扮演什么角色，自己竟然毫无头绪。
现代社会是一个开放性的社会，是一个充满规则 的社会，我们国家要与世界接轨，高才能的人是必不可少的，但没实践的人才是无处可用的.要融入社会，首先要了解社会，希望能多学习一些东西对自己将来走进 社会有所帮助。想通了这点，觉得是时候用实践来充实自己对社会的认知了，同时也可以增加自己的各方面的能力，所以这个暑假的到来给了我一次锻炼的机会，让自己去体验社会 生活，也了解社会的需求，但同时自己也是十分担心受骗上当，毕竟这种事情也是经常发生在身边的，所以我和几个同学一起参加实践，这样就减少了上当的可能， 也增强了团队意识，有事情的时候也好有个照应。经过一番寻找和大家的商讨之后，最后选择了在广州的蚂蚁科技有限公司进行社会实习，这是一个电脑销售的公司，相对于我们这些学计算机专业的学生，这个也是 不错的选择，同时也想着这是另一种生活的开始，心里充满期待的同时，也有点担心自己的能力不够，但自己却觉得无论怎样都不会退缩的，有压力，有挑战，才会 有收获，也才会有进步的，不能总是在自己的能力范围内做事，这样永远也学不到新的知识，所以自己也没有多想什么，就开始投入工作的思想准备了。虽然不会退缩，但到了真正要面对的时候，还是有点紧张害怕的。
首先第一天，就是要对我们进行基本的电脑销售培训，同时也会教我们去组装电脑，虽说我自己学 的是软件知识，但对于电脑的硬件知识同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。自己也曾组装过电脑，所以看到零零散散的电脑部件，自己倒是没有 什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的工作人员首先给我们讲解了大概的电脑安装顺序，到这我才知道，原来电脑安装主要是主机的安装，各个部件的 安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，接线也是很讲究正负极的，这些在主板那里有提示正负极方向。
经过几次和这些零零散散的部件打交道，终 于把他们各个部分拼凑成一个基本完整的主机了。但这也仅仅是开始，装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个对于我们这些学计算机软件的人来说简直 就 是小菜一碟了，不存在什么难度，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。经过几次动手，终于掌握了这基本的电脑组装 了，同时心里也终于有点学有所成的感觉了。但接下来要学的不禁让我暗暗皱眉了，那就是要记住一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步的 飞快，不仅软件更新速度快，硬件更新的速度一点都不落后，所以面对一大堆电脑部件的信息，真的担心脑袋会负荷不起，还好我的同学看起来不怎么烦躁，这让我 暗暗惭愧，只好默默的开始面对那些信息。
大概那些工作人员也知道要记住这些不容易，也没有要求我们记住全部，只要求我们慢慢掌握，这也让我松了一口气。当 我们大概记住那些产品的信息的时候，今天也在悄悄的隐退，一天的培训基本完成，顿时有肩膀卸下百斤重物的感觉，整个人轻松起来。原来当个学徒一点都不简单 啊，虽然体力没有怎么消耗，但是脑力感到有点超支，或许是还没有习惯的原因吧。有几个同学说也有同感，这种压力和学校学习的那种压力不一样。
终于尝到社会 生活的味道了，涩涩的，也甘甜的。
一年一度的寒假已经来临了，我向以往一样在家里闲着无聊，就托熟人给我找了份临时工作，或许是有熟人的缘故，我被安排到了一个公司的市场营销部，做营销经理助理，这是一家私企，主要生产经营各种美甲工具，化妆品之类，规模不大，但制度还算比较完善。当时我的心情很激动，也很感激那个朋友，想想我所学的东西终于可以派上用场了，在公司办好入职手续，熟悉了公司的各种制度，人事部就通知我第二天就去上班。
刚上班的第一天，我满怀激情，一进经理室就帮忙打扫卫生，一切准备就绪后，经理来了，听说他姓唐，我就叫他唐经理。我们寒暄了几句，发现他只是一个26岁的小伙子，高高帅帅的，国际贸易专业，言谈举止让人敬而远之又和蔼可亲，随后就把我叫到业务办公室，办公室里 0个业务员，办公桌摆放很整齐，看到唐经理进去，大家都面带笑容说唐经理早，经理要我向大家做个自我介绍，我当时脑子一片空白，就磕磕巴巴的介绍几句，唐经理就把我的情况向大家简单的介绍了下。之后就给我分配了些任务——整理销售订单，又特地叫一个同事教我怎么整理，还要我不要急，能在规定的时间内做完就好了。刚打开文件柜，摆在我面前的就是好几大纸箱销售订单，足足花了两天的时间，终于整理好了，这样的速度出乎经理的意料，但是却在我的意料之中，因为我实在是不想做这样枯燥乏味的工作，就一个劲头想早点把它做完，用更多的时间来享受其他的任务。然而这两天，唐经理给我讲了很多很多，从与客户谈判到下单，从陌生到熟悉再到与客人成为好朋友，全都是及其平常的道理，当然也不会在我们的课本中出现，但就是那些看似平常的话，却造就了那么多的销售订单，给公司带来了那么好的效益，对于初学者我来讲，只有暗暗的佩服。就在这两天，经理对我的印象特别好，所以我们就成了所谓的好朋友。
由于是临时工，我的工作只有做完了就重新安排，为了避免那些无聊的工作，我委婉的对经理说出了自己的心声——想实习下与营销相关的工作。唐经理看透了我的心思，思考片刻说，可以，但必须先对我进行2-3天的培训，我很爽快的就答应了。
接下来的培训就要开始了，给我培训的就是唐经理，由于特别感兴趣，就听得很认真，还做了很多笔记。听经理说公司是引进的台湾的管理制度，比较完善，也比较严格。又给我讲了《五项管理》中的各种值得借鉴的方法，怎样用各种免费的平台搜索客户等等，他说这些都是做销售的基本技能，整整花了2天的时间，我的培训终于结束了，加上晚上的复习，我可以比较熟练的掌握。
不知不觉来公司已经是第五天了，我刚进办公室，唐经理已经到了，他说要出差几天，特地早点来公司，告诉我公司各种电子资料的位置，以及怎样使用，要我就在他的办公桌上实培训的内容，我看到那些电子档：公司工厂资料，公司产品图片，公司产品介绍，公司表单，实用资讯等等，这些都是公司重要的资源，我心里真的很感激，感激他对我的信任，也感激他对我的重视，更在心里暗暗的下定决心，一定要好好实习。唐经理把各种事物交代完毕之后，顺便给我留了张名片，说要是遇到不懂的可以问其他的同事，也可以打电话问他，要我不要有什么顾虑，只要是不懂的就一定要问清楚，不能有半点的含糊，我牢牢记住了经理的话。
首先，我按照培训内容，给自己制定了一个完整的实习计划，
总计划：
实习时间： 月4号—— 月28号,
月4号—— 月7号，整理销售订单，个人技能培训；
月8号，熟悉公司的业务部的工作流程，并制定实习计划。
月 0号—— 月28号，实际操作，主要通过是google，ecvv，made-in-china，alibaba，globalsources，trade-key等免费平台寻找客户。
阶段计划：
月 0号—— 月 号，利用google搜索引擎，寻找有需要我们公司产品的公司网页，并用excel表格记录公司名称，联系人，联系方式等基本信息，找出50条，并对其发送开发信邮件，介绍自己的公司和产品。
月 2号—— 月 4号，注册免费的alibaba，ecvv，made-in-china，globalsources，trade-key账号，并把公司名称，公司介绍，公司相册，联系人资料等信息依依填好，尽量详细，专业；并查看所发邮件是否有回复，对有回复的邮件，进行有针对性的回复，没有回复的邮件再次发送新的产品咨询。
月 7号—— 月xx年，想着别人都在家享受，而我还在公司受罪，心里就觉得很不是滋味，为了打发时间，我时不时问唐经理一些自己都觉得很弱智的问题，但他还是不厌其烦的回答我，再就拼命喝水，大约每隔半小时就上一次厕所。终于熬到了尽头，公司也如实如数的把那点微薄的工资发给了我，第一次拿工资的感觉比较复杂，一是觉得很兴奋，靠自己挣的钱很有价值，二是觉得很心酸，辛辛苦苦干了25天，才 250元，三也觉得欣慰，能学到这么多东西，并且真正体会到了他们做电子商务的苦衷。更重要的是遇到了一个很好的经理，才能有这次尝试的机会。
这次的实习，让我知道不管做什么工作都有它自己的特点，要根据它的特点找到工作的方法和技巧。我们是大学生，但是我们的实习经验实在是太少了，在他们面前我们真的还要好好学习，好好积累。其实还有一点也值得欣慰，就是我们的素质和接受能力比他们要强很多，这点也是我们值得自豪的地方。
我仿佛看到了自己的未来，虽然我们的起点比他们低，但是只要我们努力，一步一步积累经验，把我们所学的知识灵活运用到工作中去，我们的提升空间比他们大很多很多。然而中国的未来正需要我们这样一批批的人才，才能健康有序稳定的发展。
我的实习是从7月16日开始的，16日中午考完最后一门课，当寝室小伙伴都忙着收拾行李准备回家的时候，我就背着书包坐上车去了报社。原本在六月份就计划着暑期在报社实习，争取蹭到一个月的实习期，奈何计划永远赶不上变化，实习生活仅有短短的十余天。不过还是给自己留下了一段很难忘的记忆。
住在黑石礁，每天早上怕堵车，就先坐电车到xx广场，再换乘16路公交到中山广场。每天穿梭在整洁的街道和高大的建筑之间，首先带给自己的是对一座城市的归属感，是对自己忙碌工作的一种兴奋感，也不由得憧憬着以后真正走向社会的自己到底是什么样子的。然而到报社的时候，发现主任，实习生吴奇姐，和提前两天已经来报道的葛宇、安松。并没发现小芳姐，原来平时的工作特别多，要不就是出去采访，要不就是在写稿子，想见到他们一面都有些困难。然而下午实习的时候办公室又来了两位实习生。这样，一个文教新闻部一共就有了六位实习生了。然而第一天就是没有什么事情，在办公室看看报纸，整理整理之前的资料。这就是16日我的实习状态。
借鉴也是学习的'过程
因为学校宿舍的事情，申请暑期留校的事就一波三折，这也促成了我在还没放假的考试期间就在写稿子。放假前去报社开暑期实习证明，正好就被丽霞姐安排了采访骨科医生的任务，面对着从来都没接触过的一些术语，自己还在网络上找了很多的资料，丽霞姐也指点了我许多，这样才使我整理好问题去问医生。
小芳姐让我写了一个大连市中小学放暑假时间的消息，小芳姐给了我教育局发放的通知的网站，然后里面内容很多，没办法，心里想着往年也应该会发一下这一类的通知，就找了往年的新闻，没想到还真找到了，我就依葫芦画瓢，按照现有的模式去模仿，摘了一些对学生有用的信息放到了稿子里。
所以在写稿子的过程中，无论是为了使新闻内容立体还是为了稿子整体不出纰漏，借鉴和查询资料都是很有必要的。不过，在上述的两篇稿子中，在真正登载在报纸上的内容，和我自己写的还是有很大的出入的，小芳姐、丽霞姐和主任姐姐都仔细的给我们改过，细节不够的地方会补上，啰嗦的地方会删掉，这样才有了我们的成稿。在此还是要说一声感谢。
细致追求和概括精炼
在实习之前，我的很多次活动采访都是自己去的，所以也给了自己不少的锻炼，而且这在我实习期间对我有非常大的裨益。实习的第二天早上，接到了小芳姐的电话，叫我直接去采访一个小学的毕业典礼。毕业典礼的地点在大连第十五中学，一个我从来都没听说过的地方。公交、出租车折腾了好久，到了之后，负责接待我的老师非常的负责，全程陪着我看了毕业典礼还给我作了解释，一些细节真的是很重要，但是同时也暴露出我的一些缺点。这篇消息类的稿子本来写一两百字就可以了，可是我却写了五百字多字，太过追求整体反而会使消息不能做到精炼准确。见报的时候只有不到200字，这不得不让我思考。
在大连理工大学采访第xx届中英知识产权沙龙的时候，小芳姐是陪我一块去的，基本上这个沙龙都是用英文在交流，所以我们也都佩戴了同声翻译器，瞬间觉得高大上了，可是同声翻译有的时候会觉得不是很连贯，让人捉不住关键的点，所以也使我很头疼，尽管这个活动要求写一篇消息，而且也存在所谓的通稿，可是我还是想自己写一写。可是不料当天晚上电脑居然罢工了，当我第二天早上把写好的稿子交给小芳姐的时候，却发现小芳姐已经自己写好了一篇。而且内容比我写的更详实，还交代了这个会议的背景。不仅让我们感觉到了自身与专业水准的差距，更是鞭策着自己时时学习与进步。
错误是进步的基石
写稿子难免是要犯错的，记得实习第一天的时候，主任姐姐把我们几个实习生都叫到一块，还提到了写稿的严谨性，她举得例子是“的、地、得”的例子，这也是我们最开始进入团的时候会面对的问题，到了现在，我们都会很小心的注意这些基础的问题。但是我们还是会在一些小细节上犯错。比如我去采访中山区中心小学的毕业典礼的时候，在写学校名字的时候就出现了错误，我写的是大连市中心学校，少了三个字就犯了致命的错误。
有的时候不仅仅是错别字和粗心的问题，还有逻辑的问题。逻辑问题是一个写稿的致命伤，如果没有逻辑，整个稿子就会变得非常混乱。之前在帮忙安松看作家森林下午茶预告的稿子的时候，起初写的稿子是有一些混乱的，经过一些调整，顿时就觉得很通畅。第二天发现真的是一句话都没有改。值得一提的是作家森林的那一次采访，是中国作家协会副主席何建明先生，跟着安松和主任姐姐一起去听，关于南京大屠杀的真相和反思。其实有的时候写稿子不是目的，而真正在于你是否能够有所收获、有所感悟。
其实有的时候我们要想，我们写的新闻、写的稿子是要给谁看？是给读者看的。他想要看到什么？他想简洁地看到这个消息的精华。我们要怎么才能做好？必须要注意细节，还要注意逻辑。但是错误在所难免，这些错误也会成为财富，在保证日后不再犯的前提下，激励着我们进步。
好好感受采访路上的苦与乐
这句话是主任姐姐在微信上对我说的，有的时候也成为我自己激励自己的话。渐渐地团的这群孩子们都爱上了这份职业。总是在心里想着，两个字，是多么令人骄傲的两个字眼。它是注定奔波的，也注定经历许多不同的任何事，也行是坐在办公室的父辈们与我们际遇完全不同的东西。采访的过程有酸甜苦辣，但我却没有完全体会到过，不仅仅是自己坐车两个小时只为了一个不够两百字的消息，因为这一路上我有奔波也有思考，更有收获。哪怕是一个电话的采访，记得自己电话采访的时候，问的是大连中心医院的医生，最后在核对信息之后，他对我说了声谢谢，都令人心头一热。
同时也经过这短短的时间的实习，也坚定了我对这份职业的热爱，更确定了将来会不会坚持为自己所热爱一直走下去。我也曾考虑过、纠结过，自己是否适合这份神圣的职业，自己是否能热爱这份职业。我想，如果下学期还有这样的机会，我还会坚持来报社实习，我也会以此为起点和动力，去学习、去深造。日后更加好好地感受采访的苦与乐。
最后送上几个字与大家共勉：“态度、信念、自我认知、突破。”
